¿Qué es una retrospectiva trimestral de ventas?
Una retrospectiva trimestral de ventas es una reunión en la que tu equipo comercial repasa los últimos tres meses: las operaciones ganadas, las perdidas y qué marcó la diferencia. Mientras que una revisión del pipeline se pregunta qué se va a cerrar, esta se pregunta cómo vende el equipo y qué debería cambiar antes de que arranquen los objetivos del próximo trimestre. El tablero tiene cuatro áreas. Logros y éxitos recoge las operaciones cerradas, los ciclos más cortos y los resultados individuales que merece la pena celebrar, junto con lo que los hizo posibles. Dificultades encontradas abarca los contratiempos, desde la presión en precios y los lanzamientos retrasados hasta un proceso interno de aprobación lento. Lecciones aprendidas pregunta qué sabe ahora el equipo que no sabía al empezar el trimestre, y Acciones para el próximo trimestre lo convierte en unas pocas prioridades concretas, cada una con un responsable. Lleva los números, como la tasa de cierre, la duración del ciclo y la calidad de los leads, para que la conversación se apoye en datos además de en anécdotas. Como los comerciales añaden sus ideas en privado antes de comentarlas, escuchas tanto a los recién llegados como a los que más venden, y una operación perdida puede tratarse como un problema de proceso y no como culpa de alguien.
Formato de retrospectiva trimestral de ventas
Logros y éxitos
¿Cuáles fueron nuestros mayores éxitos de ventas este trimestre?
Empieza celebrando los logros del equipo y los individuales. En cada uno, pregunta qué hizo que funcionara, para que esa práctica se extienda al resto del equipo.
Dificultades encontradas
¿Cuáles fueron los mayores obstáculos o contratiempos que tuvimos?
Mantén un ambiente sin culpas para que la gente hable abiertamente de las operaciones perdidas y los cuellos de botella. Busca causas que se repitieran en más de una operación.
Lecciones aprendidas
¿Qué aprendimos este trimestre?
Pregunta qué ha aprendido el equipo este trimestre que debería cambiar su forma de vender el próximo. Las lecciones concretas, como qué hizo que una demo convenciera, son más útiles que las generales.
Acciones para el próximo trimestre
¿Cuáles deberían ser nuestras prioridades para mejorar el próximo trimestre?
Acordad unas pocas acciones concretas y medibles para el próximo trimestre, cada una con un responsable. Revisadlas al comienzo de la siguiente retrospectiva.
Cuándo utilizar este estudio retrospectivo
- Al final de cada trimestre, cuando los resultados y los datos del pipeline ya son definitivos
- Cuando la tasa de cierre, la duración del ciclo o la calidad de los leads han cambiado y el equipo quiere entender por qué
- Cuando el equipo sigue perdiendo operaciones por el mismo motivo y necesita ponerse de acuerdo en una solución
- Antes de la planificación trimestral, para que los nuevos objetivos se basen en lo que de verdad funcionó
- Cuando quieres reconocer los logros del trimestre y asegurarte de que las prácticas que los hicieron posibles se extiendan a todo el equipo
Preguntas sugeridas para romper el hielo
- Si nuestro equipo de ventas fuera un equipo deportivo profesional, ¿cuál sería y por qué?
- Comparte una experiencia divertida o memorable que hayas tenido con un cliente este trimestre.
¿Le gustaría que su equipo realizara un ejercicio de calentamiento, en lugar de limitarse a responder en voz alta? Eche un vistazo a los rompehielos gratuitos →
Ideas y consejos para su reunión retrospectiva
- Mantén un ambiente sin culpas, sobre todo al hablar de operaciones perdidas, para que los comerciales cuenten con sinceridad lo que pasó
- Lleva las métricas del trimestre para que la conversación se apoye en datos además de en la memoria
- Pide a un facilitador neutral, como alguien de operaciones de ventas o de otro equipo, que dirija la sesión
- Incluye a comerciales de distintos equipos y niveles, para escuchar tanto a los SDR como a los ejecutivos de cuentas sénior
- Elige unas pocas acciones de alto impacto en lugar de intentar cambiarlo todo a la vez
- Revisa las acciones del trimestre anterior al comienzo de la siguiente retrospectiva para que el equipo vea qué ha cambiado
Preguntas frecuentes
¿Qué es una retrospectiva trimestral de ventas?
¿Cuándo conviene hacer una retrospectiva trimestral de ventas?
¿Quién debería asistir a una retrospectiva trimestral de ventas?
¿En qué se diferencia de una revisión del pipeline?
¿Cuánto dura una retrospectiva trimestral de ventas?
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