¿Qué es una retrospectiva de gestión del pipeline?
Una retrospectiva de gestión del pipeline es una revisión del pipeline pensada para quienes hacen avanzar los leads y las oportunidades a lo largo de él: ventas, implementación y cualquier otra persona que pase trabajo al siguiente eslabón. En lugar de repasar oportunidad por oportunidad, tu equipo analiza el propio proceso y se pregunta dónde se ralentiza el trabajo, dónde se atasca y qué haría falta para que siga avanzando. El tablero tiene cuatro temas. Cuellos de botella del pipeline recoge las etapas que provocaron retrasos, Optimización del pipeline reúne mejoras prácticas, Obstáculos del pipeline examina presiones externas como los cambios del mercado o las políticas internas, y Colaboración en el pipeline se centra en los traspasos entre equipos. Trae los datos del pipeline, como las tasas de conversión por etapa o el tiempo en cada etapa, para que la conversación parta de lo que realmente ocurrió. El enfoque se inspira en las retrospectivas ágiles y en el pensamiento lean: hacer visible el flujo y eliminar después el desperdicio que lo frena. Hazla cada trimestre, o después de cambiar de herramienta o de proceso, y sal con unos pocos cambios, cada uno con su responsable.
Formato de la retrospectiva de gestión del pipeline
Cuellos de botella del pipeline
¿Qué etapas o procesos del pipeline provocaron retrasos o cuellos de botella?
Anima a los participantes a señalar etapas o procesos concretos del pipeline que frenaron el avance o causaron retrasos innecesarios.
Optimización del pipeline
¿Qué haría nuestro pipeline más rápido y sencillo?
Anima a los participantes a proponer soluciones y estrategias prácticas para optimizar los flujos de trabajo del pipeline.
Obstáculos del pipeline
¿Qué frenó el pipeline, dentro o fuera de la empresa?
Anima a los participantes a identificar factores externos del mercado, políticas internas o retos organizativos que afectaron al rendimiento del pipeline.
Colaboración en el pipeline
¿Cómo pueden colaborar mejor los equipos en todas las etapas?
Anima a los participantes a proponer estrategias para mejorar la colaboración y la alineación entre áreas a lo largo de todo el pipeline.
Cuándo utilizar este estudio retrospectivo
- Cuando los mismos cuellos de botella del pipeline vuelven a aparecer una y otra vez.
- Tras un cambio importante de proceso o la migración a un nuevo CRM o herramienta de pipeline.
- De forma periódica, por ejemplo cada trimestre o dos veces al año, para seguir mejorando el funcionamiento del pipeline.
- Al incorporar personas nuevas o reorganizar los equipos que trabajan en el pipeline.
- Cuando las tasas de conversión o la precisión de las previsiones no están a la altura de lo esperado.
Preguntas sugeridas para romper el hielo
- Si nuestro pipeline fuera una película famosa, ¿cuál sería y por qué?
- Si pudieras darle un superpoder a nuestro proceso de gestión del pipeline, ¿cuál sería?
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Ideas y consejos para su reunión retrospectiva
- Crea un ambiente en el que se pueda hablar con franqueza de las oportunidades estancadas. Se trata de arreglar el proceso, no de juzgar a quien las llevaba.
- Invita a personas de todas las etapas del pipeline, no solo de ventas.
- Trae datos como el tiempo en cada etapa y las tasas de conversión, para que la conversación se apoye en cifras y no en impresiones.
- Acordad pocas mejoras y asignad a cada una un responsable y una fecha.
- Programad la próxima retrospectiva del pipeline antes de terminar, para comprobar si las mejoras funcionaron.
- Destaca las oportunidades que avanzaron bien y pregunta qué las hizo diferentes.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una retrospectiva de gestión del pipeline?
¿Cuándo conviene hacer una retrospectiva de gestión del pipeline?
¿Quién debería participar en una retrospectiva de gestión del pipeline?
¿En qué se diferencia una retrospectiva del pipeline de una revisión del pipeline?
¿Cuánto dura una retrospectiva de gestión del pipeline?
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