O que é uma Retrospectiva Trimestral de Vendas?
A retrospectiva trimestral de vendas é uma reunião em que o time de vendas analisa os últimos três meses: os negócios fechados, os perdidos e o que fez a diferença. Enquanto uma revisão de pipeline pergunta o que vai fechar, esta pergunta como o time vende e o que deve mudar antes que as metas do próximo trimestre comecem a valer. O quadro tem quatro áreas. Conquistas e Resultados é para os negócios fechados, os ciclos mais curtos e os resultados individuais que merecem ser celebrados, junto com o que os fez dar certo. Desafios Enfrentados cobre os contratempos, da pressão sobre preços e lançamentos atrasados a um processo interno de aprovação lento. Lições Aprendidas pergunta o que o time sabe agora e não sabia no início do trimestre, e Ações para o Próximo Trimestre transforma isso em algumas prioridades específicas, cada uma com um responsável. Traga os números, como taxa de fechamento, duração do ciclo e qualidade dos leads, para que a conversa se apoie em fatos e não só em histórias. Como os vendedores adicionam suas ideias individualmente antes da discussão, você ouve tanto os vendedores mais novos quanto os de melhor desempenho, e um negócio perdido pode ser discutido como um problema de processo, e não como culpa de alguém.
Formato da Retrospectiva Trimestral de Vendas
Conquistas e Resultados
Quais foram nossas maiores conquistas em vendas neste trimestre?
Comece celebrando as conquistas do time e as individuais. Para cada uma, pergunte o que fez dar certo, para que a prática possa ser adotada pelo resto do time.
Desafios Enfrentados
Quais foram os maiores obstáculos ou contratempos que enfrentamos?
Mantenha a conversa livre de culpa para que as pessoas falem abertamente sobre negócios perdidos e gargalos. Procure causas que apareceram em mais de um negócio.
Lições Aprendidas
O que aprendemos neste trimestre?
Pergunte o que o time aprendeu neste trimestre que deveria mudar a forma como vende no próximo. Lições específicas, como o que fez uma demo funcionar, são mais úteis do que as genéricas.
Ações para o Próximo Trimestre
Quais devem ser nossas principais prioridades de melhoria no próximo trimestre?
Combinem algumas ações específicas e mensuráveis para o próximo trimestre, cada uma com um responsável. Verifique o andamento delas no início da próxima retrospectiva.
Quando utilizar esta análise retrospectiva
- No fim de cada trimestre, quando os resultados e os dados do pipeline já estiverem fechados
- Quando a taxa de fechamento, a duração do ciclo ou a qualidade dos leads mudaram e o time quer entender o motivo
- Quando o time continua perdendo negócios pelo mesmo motivo e precisa chegar a um acordo sobre a solução
- Antes do planejamento trimestral, para que as novas metas se baseiem no que realmente funcionou
- Quando você quer reconhecer as conquistas do trimestre e garantir que as práticas por trás delas se espalhem pelo time
Perguntas sugeridas para quebra-gelo
- Se nosso time de vendas fosse um time profissional de algum esporte, qual seria e por quê?
- Conte uma experiência engraçada ou marcante que você teve com um cliente neste trimestre.
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Ideias e dicas para sua reunião de retrospectiva
- Mantenha a conversa livre de culpa, principalmente ao falar de negócios perdidos, para que os vendedores contem com honestidade o que aconteceu
- Traga as métricas do trimestre para que a conversa se apoie em dados e não só na memória
- Peça a um facilitador neutro, como alguém de sales ops ou de outro time, para conduzir a sessão
- Inclua vendedores de times e níveis diferentes, para ouvir tanto os SDRs quanto os executivos de contas mais experientes
- Escolha poucas ações de alto impacto em vez de tentar mudar tudo de uma vez
- Revise as ações do trimestre anterior no início da próxima retro para que o time veja o que mudou
Perguntas frequentes
O que é uma retrospectiva trimestral de vendas?
Quando fazer uma retrospectiva trimestral de vendas?
Quem deve participar de uma retrospectiva trimestral de vendas?
Qual é a diferença em relação a uma revisão de pipeline?
Quanto tempo dura uma retrospectiva trimestral de vendas?
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