Czym jest kwartalna retrospektywa sprzedaży?
Kwartalna retrospektywa sprzedaży to spotkanie, na którym zespół sprzedaży wraca do ostatnich trzech miesięcy: transakcji wygranych, tych przegranych i tego, co przesądziło o wyniku. Przegląd lejka sprzedażowego (pipeline review) odpowiada na pytanie, co się zamknie. Ta retrospektywa pyta, jak zespół sprzedaje i co powinien zmienić, zanim ruszą cele na kolejny kwartał. Tablica ma cztery obszary. W Sukcesach i osiągnięciach lądują zamknięte transakcje, krótsze cykle sprzedaży i indywidualne wyniki, które warto docenić, razem z tym, dzięki czemu się udały. Napotkane wyzwania obejmują niepowodzenia: od presji cenowej i opóźnionych premier produktów po powolny wewnętrzny proces akceptacji. Wyciągnięte wnioski dotyczą tego, co zespół wie teraz, a czego nie wiedział na początku kwartału. Działania na kolejny kwartał zamieniają te wnioski w kilka konkretnych priorytetów, z których każdy ma swojego właściciela. Przynieś liczby, takie jak wskaźnik wygranych, długość cyklu sprzedaży i jakość leadów, żeby rozmowa opierała się nie tylko na anegdotach, ale też na faktach. Handlowcy najpierw zapisują pomysły samodzielnie, a dopiero potem je omawiają, więc głos zabierają nie tylko najlepsi, ale też osoby z krótszym stażem. Dzięki temu przegraną transakcję można potraktować jako problem procesu, a nie czyjąś winę.
Format kwartalnej retrospektywy sprzedaży
Sukcesy i osiągnięcia
Jakie były nasze największe sukcesy sprzedażowe w tym kwartale?
Zacznij od docenienia sukcesów zespołu i poszczególnych osób. Przy każdym z nich zapytaj, co sprawiło, że się udało, żeby ta praktyka mogła trafić do reszty zespołu.
Napotkane wyzwania
Jakie były największe przeszkody i niepowodzenia, na które trafiliśmy?
Zadbaj, żeby nikt nie szukał winnych, wtedy ludzie otwarcie mówią o przegranych transakcjach i wąskich gardłach. Szukaj przyczyn, które pojawiały się w więcej niż jednej transakcji.
Wyciągnięte wnioski
Czego nauczyliśmy się w tym kwartale?
Zapytaj, czego zespół nauczył się w tym kwartale i co powinno zmienić sposób sprzedaży w następnym. Konkretne wnioski, np. dlaczego dane demo trafiło do klienta, są bardziej przydatne niż ogólniki.
Działania na kolejny kwartał
Jakie powinny być nasze kluczowe priorytety na kolejny kwartał?
Uzgodnijcie kilka konkretnych, mierzalnych działań na kolejny kwartał, każde z właścicielem. Sprawdźcie ich realizację na początku następnej retrospektywy.
Kiedy należy skorzystać z niniejszego przeglądu retrospektywnego
- Na koniec każdego kwartału, gdy wyniki i dane z lejka sprzedażowego są już ostateczne
- Gdy zmienił się wskaźnik wygranych, długość cyklu sprzedaży lub jakość leadów, a zespół chce zrozumieć dlaczego
- Gdy zespół ciągle przegrywa transakcje z tego samego powodu i musi uzgodnić, jak to naprawić
- Przed planowaniem kwartalnym, żeby nowe cele opierały się na tym, co faktycznie zadziałało
- Gdy chcesz docenić sukcesy kwartału i dopilnować, żeby stojące za nimi praktyki rozeszły się po całym zespole
Proponowane pytania lodołamacze
- Gdyby nasz zespół sprzedaży był profesjonalną drużyną sportową, która by to była i dlaczego?
- Opowiedz zabawną albo zapadającą w pamięć sytuację z klientem z tego kwartału.
Czy chciałby Pan/Pani, aby Państwa zespół wykonał ćwiczenie rozgrzewkowe, a nie tylko odpowiadał na pytania na głos? Przejrzyj bezpłatne lodołamacze →
Pomysły i wskazówki dotyczące spotkania retrospektywnego
- Nie szukajcie winnych, zwłaszcza przy omawianiu przegranych transakcji, żeby handlowcy szczerze mówili o tym, co się wydarzyło
- Przynieś wskaźniki z kwartału, żeby rozmowa opierała się nie tylko na pamięci, ale też na danych
- Poproś neutralną osobę, np. kogoś z sales ops albo z innego zespołu, o poprowadzenie sesji
- Zaproś handlowców z różnych zespołów i szczebli, żeby usłyszeć zarówno SDR-ów, jak i doświadczonych account executive'ów
- Wybierzcie kilka działań o dużym wpływie, zamiast próbować zmienić wszystko naraz
- Na początku kolejnej retrospektywy przejrzyjcie działania z poprzedniego kwartału, żeby zespół widział, co się zmieniło
Najczęściej zadawane pytania
Czym jest kwartalna retrospektywa sprzedaży?
Kiedy przeprowadzić kwartalną retrospektywę sprzedaży?
Kto powinien uczestniczyć w kwartalnej retrospektywie sprzedaży?
Czym różni się od przeglądu lejka sprzedażowego?
Ile trwa kwartalna retrospektywa sprzedaży?
Powiązane szablony
Zamień przegrane transakcje w lekcje przed kolejną ofertą.
Retrospektywa generowania i jakości leadów
Sprawdź, które źródła leadów naprawdę zamieniają się w klientów.
Retrospektywa zarządzania lejkiem sprzedaży
Znajdź miejsca, w których transakcje utykają, i napraw przekazania.
Retrospektywa opinii klientów
Zamieniaj to, co mówią klienci, w realne zmiany w zespole.