¿Qué es una retrospectiva de negocios perdidos?
Una retrospectiva de negocios perdidos es una reunión enfocada en la que tu equipo de ventas revisa las oportunidades recientes que no se cerraron. Va más allá del motivo registrado en el CRM («precio» o «momento») y se pregunta qué pasó realmente: en qué punto se torció el negocio, qué hizo bien el equipo a pesar de todo y qué cambiar antes del siguiente. El tablero tiene cuatro columnas. «¿Qué salió mal?» recoge los factores que llevaron a la pérdida, desde el precio o una funcionalidad que faltaba hasta una cualificación deficiente o respuestas lentas. «¿Qué salió bien?» mantiene a la vista el buen trabajo, como una llamada de descubrimiento certera o una demo convincente, para que el equipo no descarte lo que funciona. «¿Qué podemos aprender?» busca patrones entre los distintos negocios. «¿Qué deberíamos hacer diferente?» convierte esos patrones en cambios en tu proceso, tus mensajes o tus playbooks. Evita buscar culpables. El objetivo es encontrar fallos en el proceso, no cuestionar al comercial responsable del negocio. Revisa una pérdida importante mientras los detalles están frescos, o un conjunto de pérdidas cada trimestre para detectar tendencias.
Formato de retrospectiva de negocios perdidos
¿Qué salió mal?
¿Qué factores contribuyeron a perder el negocio?
Fomenta un debate abierto sobre las causas de la pérdida, pero céntralo en los factores, no en las personas.
¿Qué salió bien?
¿Qué hicimos bien durante el proceso de venta?
Destaca lo que salió bien para que el equipo siga haciéndolo y afronte el próximo negocio con confianza.
¿Qué podemos aprender?
¿Qué lecciones o conclusiones clave hemos sacado?
Pregunta a los participantes qué harían diferente la próxima vez, tanto a nivel individual como de equipo.
¿Qué deberíamos hacer diferente?
¿Cómo podemos aplicar estas lecciones para mejorar?
Convierte las lecciones en acciones concretas, cada una con un responsable.
Cuándo utilizar este estudio retrospectivo
- Después de perder una oportunidad importante, mientras los detalles siguen frescos.
- De forma periódica, por ejemplo cada trimestre, para revisar un conjunto de negocios perdidos y buscar patrones.
- Cuando el equipo no alcanza sus objetivos o ve que muchos negocios se caen en las fases finales del ciclo.
- Cuando estás rediseñando tu proceso de ventas, tus playbooks o tu enablement y quieres pruebas de qué cambiar.
Preguntas sugeridas para romper el hielo
- Si fueras vendedor a domicilio, ¿cuál sería el producto más difícil o más raro de vender?
- ¿Cuál es la llamada o presentación de ventas más memorable o más bochornosa que has vivido?
¿Le gustaría que su equipo realizara un ejercicio de calentamiento, en lugar de limitarse a responder en voz alta? Eche un vistazo a los rompehielos gratuitos →
Ideas y consejos para su reunión retrospectiva
- Evita buscar culpables. Céntrate en aprender, no en quién perdió el negocio.
- Invita a todos los que participaron en el negocio, como desarrollo de ventas, preventa y gestión de cuentas, para tener una visión más completa.
- Aporta lo que sepas del lado del comprador, como el motivo que dio para elegir a otro proveedor o las notas de una entrevista win/loss.
- Documenta las conclusiones principales y comprométete con acciones concretas.
- Haz seguimiento para comprobar que las acciones se llevaron a cabo y marcaron la diferencia.
- Plantéate contar con un facilitador externo si la pérdida es delicada o el equipo está demasiado implicado.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una retrospectiva de negocios perdidos?
¿Cuándo conviene hacer una retrospectiva de negocios perdidos?
¿Quién debería participar?
¿Cómo evitamos que se convierta en una búsqueda de culpables?
¿Cuánto dura?
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