Che cos'è una retrospettiva trimestrale delle vendite?
Una retrospettiva trimestrale delle vendite è un incontro in cui il team commerciale ripercorre gli ultimi tre mesi: le trattative vinte, quelle perse e cosa ha fatto la differenza. Una pipeline review si chiede quali trattative andranno in porto. Questa retrospettiva si chiede invece come vende il team e cosa dovrebbe cambiare prima che scattino gli obiettivi del trimestre successivo. La board ha quattro aree. Successi e risultati raccoglie i contratti chiusi, i cicli di vendita più brevi e i risultati individuali da celebrare, insieme a ciò che li ha resi possibili. Sfide affrontate riguarda le battute d'arresto, dalla pressione sui prezzi ai lanci in ritardo fino a un processo di approvazione interno troppo lento. Lezioni apprese chiede cosa sa ora il team che non sapeva all'inizio del trimestre, e Azioni per il prossimo trimestre trasforma tutto questo in poche priorità concrete, ciascuna con un responsabile. Portate i numeri, come win rate, durata del ciclo di vendita e qualità dei lead, così che la discussione si basi sui fatti oltre che sugli aneddoti. I commerciali aggiungono le proprie idee in forma privata prima di discuterle: in questo modo si sentono anche i venditori più nuovi, non solo i top performer, e una trattativa persa può essere affrontata come un problema di processo anziché come la colpa di qualcuno.
Formato della retrospettiva trimestrale delle vendite
Successi e risultati
Quali sono stati i nostri principali successi commerciali del trimestre?
Iniziate celebrando i successi del team e dei singoli. Per ognuno chiedete cosa l'ha reso possibile, così che la pratica possa diffondersi al resto del team.
Sfide affrontate
Quali sono stati i principali ostacoli o battute d'arresto?
Mantenete un clima senza colpe, così che le persone parlino apertamente di trattative perse e colli di bottiglia. Cercate le cause che si sono presentate in più di una trattativa.
Lezioni apprese
Cosa abbiamo imparato in questo trimestre?
Chiedete cosa ha imparato il team in questo trimestre che dovrebbe cambiare il suo modo di vendere nel prossimo. Le lezioni specifiche, come ciò che ha reso efficace una demo, sono più utili di quelle generiche.
Azioni per il prossimo trimestre
Quali dovrebbero essere le priorità per migliorare nel prossimo trimestre?
Concordate poche azioni specifiche e misurabili per il prossimo trimestre, ciascuna con un responsabile. Verificatele all'inizio della retrospettiva successiva.
Quando utilizzare questa analisi retrospettiva
- Alla fine di ogni trimestre, quando i risultati e i dati della pipeline sono definitivi
- Quando win rate, durata del ciclo di vendita o qualità dei lead sono cambiati e il team vuole capirne il motivo
- Quando il team continua a perdere trattative per lo stesso motivo e deve concordare una soluzione
- Prima della pianificazione trimestrale, così che i nuovi obiettivi si basino su ciò che ha funzionato davvero
- Quando volete riconoscere i successi del trimestre e assicurarvi che le pratiche alla base si diffondano in tutto il team
Domande suggerite per rompere il ghiaccio
- Se il nostro team commerciale fosse una squadra sportiva professionistica, quale sarebbe e perché?
- Raccontate un episodio divertente o memorabile vissuto con un cliente in questo trimestre.
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Idee e consigli per la vostra riunione di retrospettiva
- Mantenete un clima senza colpe, soprattutto quando si parla di trattative perse, così che i commerciali raccontino con sincerità cosa è successo
- Portate le metriche del trimestre, così che la discussione si basi sui dati oltre che sui ricordi
- Chiedete a un facilitatore neutrale, ad esempio qualcuno del sales ops o di un altro team, di condurre la sessione
- Coinvolgete commerciali di team e livelli diversi, così da sentire sia gli SDR sia gli account executive senior
- Scegliete poche azioni ad alto impatto invece di cercare di cambiare tutto in una volta
- Riprendete le azioni del trimestre precedente all'inizio della retrospettiva successiva, così che il team veda cosa è cambiato
Domande frequenti
Che cos'è una retrospettiva trimestrale delle vendite?
Quando conviene fare una retrospettiva trimestrale delle vendite?
Chi dovrebbe partecipare a una retrospettiva trimestrale delle vendite?
In cosa si differenzia da una pipeline review?
Quanto dura una retrospettiva trimestrale delle vendite?
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