Retrospectiva de generación y calidad de leads

Formato de retrospectiva de generación y calidad de leads

Fuentes de leads

¿Qué fuentes de leads funcionaron bien este periodo?

Pide a los participantes que compartan cifras de volumen y calidad de leads por cada fuente, para que la comparación se base en datos y no en impresiones.

Calidad de los leads

¿Hasta qué punto encajaron los leads con nuestro cliente ideal?

Comentad el lead scoring, los criterios de cualificación y los leads que no encajaban con vuestro perfil de cliente ideal.

Tasas de conversión

¿Con qué eficacia convertimos leads en oportunidades y ventas cerradas?

Revisad la conversión en cada etapa del embudo, de lead a SQL, a oportunidad y a cierre ganado, y buscad dónde se pierden los leads.

Áreas de mejora

¿Qué retos u obstáculos afectaron a la generación y conversión de leads?

Invita a los participantes a nombrar abiertamente los puntos de dolor y los cuellos de botella. Mantén el foco en el proceso, no en qué equipo tiene la culpa.

Cuándo utilizar este estudio retrospectivo

• Al final de un trimestre de ventas o de una campaña de marketing, para revisar el rendimiento de los leads con los datos aún recientes.
• Cuando lancéis un nuevo producto, servicio o plan de salida al mercado, para comprobar que entran los leads adecuados.
• Después de un cambio importante en el proceso de marketing o ventas, para ver cómo ha afectado a la calidad y la conversión de los leads.
• De forma periódica, por ejemplo cada trimestre o cada semestre, como parte de la revisión de vuestras operaciones de ingresos.
• Cuando se incorporen nuevas personas a marketing o ventas, para acordar cómo se definen, puntúan y traspasan los leads.

Preguntas sugeridas para romper el hielo

• Si pudieras conseguir leads de cualquier universo de ficción, ¿cuál elegirías y por qué?
• Cuenta una anécdota divertida o vergonzosa de alguna experiencia pasada en ventas o generación de leads.

¿Le gustaría que su equipo realizara un ejercicio de calentamiento, en lugar de limitarse a responder en voz alta? Eche un vistazo a los rompehielos gratuitos →

Ideas y consejos para su reunión retrospectiva

• Pide a los participantes que traigan las métricas e informes que necesiten, para que la conversación parta de los datos.
• Invita a marketing, ventas y customer success. Cada equipo ve una parte distinta del recorrido de un lead.
• Registra cada mejora acordada como una acción con responsable y apunta las preguntas abiertas en un parking lot.
• Divide al grupo en equipos más pequeños si queréis profundizar en una fuente de leads o en una etapa concreta del embudo.
• Destaca los logros además de los problemas, para que la revisión no acabe en reproches entre equipos.
• Rota la facilitación para que la responsabilidad sea compartida y ningún equipo marque la agenda en solitario.

Preguntas frecuentes