Was ist eine Quartalsretrospektive im Vertrieb?
Eine Quartalsretrospektive im Vertrieb ist ein Meeting, in dem Ihr Vertriebsteam auf die letzten drei Monate zurückblickt: auf die gewonnenen Deals, die verlorenen und darauf, was den Unterschied gemacht hat. Ein Pipeline-Review fragt, was abgeschlossen wird. Diese Retrospektive fragt dagegen, wie das Team verkauft und was es ändern sollte, bevor die Ziele des nächsten Quartals greifen. Das Board hat vier Bereiche. Unter Erfolge und Leistungen landen abgeschlossene Deals, kürzere Verkaufszyklen und persönliche Ergebnisse, die es wert sind, gefeiert zu werden, zusammen mit dem, was sie möglich gemacht hat. Herausforderungen umfasst die Rückschläge, von Preisdruck über verspätete Produkteinführungen bis zu einem schleppenden internen Freigabeprozess. Erkenntnisse fragt, was das Team heute weiß und zu Quartalsbeginn noch nicht wusste, und Maßnahmen fürs nächste Quartal macht daraus einige konkrete Prioritäten mit klarer Verantwortung. Bringen Sie die Zahlen mit, etwa Abschlussquote, Zykluslänge und Lead-Qualität, damit das Gespräch auf Fakten und nicht nur auf Anekdoten beruht. Da die Vertriebler ihre Ideen zunächst für sich eintragen, bevor diskutiert wird, kommen neue Kolleginnen und Kollegen genauso zu Wort wie die Top-Performer, und ein verlorener Deal lässt sich als Prozessproblem besprechen statt als persönliches Versagen.
Format der Quartalsretrospektive im Vertrieb
Erfolge und Leistungen
Was waren unsere größten Vertriebserfolge in diesem Quartal?
Beginnen Sie damit, die Erfolge des Teams und Einzelner zu feiern. Fragen Sie bei jedem Erfolg, was ihn möglich gemacht hat, damit sich die Vorgehensweise im ganzen Team verbreiten kann.
Herausforderungen
Auf welche größten Hindernisse oder Rückschläge sind wir gestoßen?
Achten Sie darauf, dass niemand beschuldigt wird, damit offen über verlorene Deals und Engpässe gesprochen werden kann. Suchen Sie nach Ursachen, die bei mehreren Deals aufgetaucht sind.
Erkenntnisse
Was haben wir in diesem Quartal gelernt?
Fragen Sie, was das Team in diesem Quartal gelernt hat, das die Art des Verkaufens im nächsten Quartal verändern sollte. Konkrete Erkenntnisse, etwa warum eine Demo gut ankam, helfen mehr als allgemeine.
Maßnahmen fürs nächste Quartal
Was sollten unsere wichtigsten Prioritäten fürs nächste Quartal sein?
Einigen Sie sich auf einige wenige konkrete, messbare Maßnahmen fürs nächste Quartal, jeweils mit einer verantwortlichen Person. Prüfen Sie sie zu Beginn der nächsten Retrospektive.
Wann sollte diese Retrospektive durchgeführt werden?
- Am Ende jedes Quartals, sobald Ergebnisse und Pipeline-Daten feststehen
- Wenn sich Abschlussquote, Zykluslänge oder Lead-Qualität verändert haben und das Team die Gründe verstehen will
- Wenn das Team immer wieder aus demselben Grund Deals verliert und sich auf eine Lösung einigen muss
- Vor der Quartalsplanung, damit neue Ziele auf dem aufbauen, was tatsächlich funktioniert hat
- Wenn Sie die Erfolge des Quartals würdigen und dafür sorgen wollen, dass sich die Vorgehensweisen dahinter im ganzen Team verbreiten
Vorschläge für Fragen zum Icebreaker
- Wenn unser Vertriebsteam ein Profisportteam wäre, welches wären wir und warum?
- Erzählen Sie von einem lustigen oder denkwürdigen Erlebnis mit einem Kunden in diesem Quartal.
Möchten Sie eine Aufwärmübung, bei der Ihr Team aktiv mitmacht, und nicht nur laut Antworten gibt? Kostenlose Icebreakers durchsuchen →
Ideen und Tipps für Ihre Retrospektive
- Verzichten Sie auf Schuldzuweisungen, besonders bei verlorenen Deals, damit die Vertriebler ehrlich erzählen, was passiert ist
- Bringen Sie die Kennzahlen des Quartals mit, damit das Gespräch auf Daten und nicht nur auf Erinnerungen beruht
- Bitten Sie eine neutrale Person, etwa aus Sales Ops oder einem anderen Team, die Sitzung zu moderieren
- Beziehen Sie Vertriebler aus verschiedenen Teams und Ebenen ein, damit SDRs genauso zu Wort kommen wie erfahrene Account Executives
- Wählen Sie einige wenige Maßnahmen mit großer Wirkung, statt alles auf einmal ändern zu wollen
- Gehen Sie zu Beginn der nächsten Retro die Maßnahmen des letzten Quartals durch, damit das Team sieht, was sich verändert hat
Häufig gestellte Fragen
Was ist eine Quartalsretrospektive im Vertrieb?
Wann sollte man eine Quartalsretrospektive im Vertrieb durchführen?
Wer sollte an einer Quartalsretrospektive im Vertrieb teilnehmen?
Worin unterscheidet sie sich von einem Pipeline-Review?
Wie lange dauert eine Quartalsretrospektive im Vertrieb?
Verwandte Vorlagen
Machen Sie aus Kundenfeedback konkrete Änderungen im Team.
Pipeline-Management-Retrospektive
Findet heraus, wo Deals stocken, und verbessert die Übergaben.
Lost-Deals-Retrospektive
Machen Sie verlorene Deals zu Lektionen für den nächsten Pitch.
Retrospektive zu Lead-Generierung und Lead-Qualität
Findet heraus, welche Lead-Quellen wirklich zu Kunden werden.