Wat is een sales-kwartaalretrospective?
Een sales-kwartaalretrospective is een meeting waarin je salesteam terugkijkt op de afgelopen drie maanden: de deals die jullie hebben binnengehaald, de deals die jullie zijn misgelopen en wat het verschil maakte. Een pipeline review kijkt naar wat er gaat sluiten. Deze retrospective kijkt naar hoe het team verkoopt en wat er moet veranderen voordat de targets van het volgende kwartaal ingaan. Het bord heeft vier onderdelen. Bij Successen en prestaties komen de gesloten deals, kortere salescycli en individuele resultaten die het vieren waard zijn, samen met wat ze tot een succes maakte. Uitdagingen gaat over de tegenslagen, van prijsdruk en uitgestelde lanceringen tot een traag intern goedkeuringsproces. Bij Geleerde lessen vraag je wat het team nu weet en aan het begin van het kwartaal nog niet wist. Acties voor volgend kwartaal vertaalt dat vervolgens naar een paar concrete prioriteiten, elk met een eigenaar. Neem de cijfers mee, zoals winrate, doorlooptijd en leadkwaliteit, zodat het gesprek niet alleen op anekdotes steunt maar ook op feiten. Omdat reps hun ideeën eerst individueel toevoegen voordat jullie ze bespreken, hoor je niet alleen de toppers maar ook nieuwere reps. En een verloren deal kun je dan bespreken als procesprobleem in plaats van als iemands schuld.
Format van de sales-kwartaalretrospective
Successen en prestaties
Wat waren onze grootste salessuccessen dit kwartaal?
Begin met het vieren van successen van het team en van individuen. Vraag bij elk succes wat de doorslag gaf, zodat die aanpak zich naar de rest van het team kan verspreiden.
Uitdagingen
Wat waren de grootste obstakels of tegenslagen die we tegenkwamen?
Houd dit vrij van schuldvragen, zodat mensen open praten over verloren deals en knelpunten. Zoek naar oorzaken die in meer dan één deal terugkwamen.
Geleerde lessen
Wat hebben we dit kwartaal geleerd?
Vraag wat het team dit kwartaal heeft geleerd dat de manier van verkopen in het volgende kwartaal zou moeten veranderen. Concrete lessen, zoals waarom een demo aansloeg, zijn nuttiger dan algemene.
Acties voor volgend kwartaal
Wat moeten onze belangrijkste verbeterprioriteiten voor volgend kwartaal zijn?
Spreek een paar concrete, meetbare acties af voor het volgende kwartaal, elk met een eigenaar. Loop ze aan het begin van de volgende retrospective na.
Wanneer dient u deze retrospective te gebruiken?
- Aan het eind van elk kwartaal, zodra de resultaten en pipelinedata definitief zijn
- Als winrate, doorlooptijd of leadkwaliteit zijn veranderd en het team wil begrijpen waarom
- Als het team steeds om dezelfde reden deals verliest en een oplossing moet afspreken
- Voor de kwartaalplanning, zodat nieuwe targets voortbouwen op wat echt werkte
- Als je de successen van het kwartaal wilt erkennen en ervoor wilt zorgen dat de aanpak erachter zich door het hele team verspreidt
Voorstellen voor ijsbrekers
- Als ons salesteam een profsportteam was, welk team zouden we dan zijn en waarom?
- Deel een grappige of memorabele ervaring die je dit kwartaal met een klant had.
Wilt u een opwarmoefening waarbij uw team daadwerkelijk meedoet, en niet alleen hardop antwoorden geeft? Bekijk gratis ijsbrekers →
Ideeën en tips voor uw retrospectievevergadering
- Houd het vrij van schuldvragen, vooral bij het bespreken van verloren deals, zodat reps eerlijk vertellen wat er gebeurde
- Neem de cijfers van het kwartaal mee, zodat het gesprek niet alleen op geheugen steunt maar ook op data
- Vraag een neutrale facilitator, bijvoorbeeld iemand van sales ops of van een ander team, om de sessie te leiden
- Betrek reps uit verschillende teams en op verschillende niveaus, zodat je niet alleen senior accountmanagers hoort maar ook SDR's
- Kies een paar acties met veel impact in plaats van alles tegelijk te willen veranderen
- Bespreek de acties van vorig kwartaal aan het begin van de volgende retro, zodat het team ziet wat er veranderd is
Veelgestelde vragen
Wat is een sales-kwartaalretrospective?
Wanneer houd je een sales-kwartaalretrospective?
Wie neemt deel aan een sales-kwartaalretrospective?
Wat is het verschil met een pipeline review?
Hoe lang duurt een sales-kwartaalretrospective?
Gerelateerde sjablonen
Maak van verloren deals lessen voor de volgende pitch.
Retrospective Leadgeneratie en Leadkwaliteit
Ontdek welke leadbronnen echt klanten opleveren.
Klantfeedback-retrospective
Maak van wat klanten zeggen veranderingen die je team doorvoert.
Pipelinemanagement-retrospective
Ontdek waar deals vastlopen en verbeter de overdrachten.