Rétrospective commerciale trimestrielle

Analysez les affaires du trimestre et fixez les priorités du suivant.

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Succès et réussites

Quels ont été nos plus beaux succès commerciaux ce trimestre ?

On a enfin signé le gros contrat Acme Corp après un an de prospection.
Notre nouveau playbook commercial a permis aux commerciaux de raccourcir le cycle de vente de 15 %.
Les campagnes de l'équipe marketing ont généré 30 % de leads qualifiés en plus ce trimestre.
Difficultés rencontrées

Quels obstacles ou revers majeurs avons-nous rencontrés ?

Nos concurrents ont cassé les prix sur le dossier Smith Industries.
Le lancement du nouveau produit a été retardé, ce qui nous a empêchés de bien le vendre.
Le fort turnover dans l'équipe de développement commercial a fait baisser la qualité des leads.
Enseignements tirés

Qu'avons-nous appris ce trimestre ?

Adapter nos démos aux personas d'acheteurs a beaucoup mieux parlé aux prospects.
Le nouveau programme de coaching commercial a nettement amélioré nos compétences en négociation.
Se concentrer sur un secteur vertical précis a rendu notre message plus percutant.
Actions pour le prochain trimestre

Quelles priorités pour progresser au prochain trimestre ?

Revoir notre programme de formation commerciale pour mieux traiter les objections.
Mettre en place un comité consultatif clients formalisé pour recueillir leurs retours.
Tester un outil d'accélération des ventes pour automatiser les tâches administratives.

Qu'est-ce qu'une rétrospective commerciale trimestrielle ?

Une rétrospective commerciale trimestrielle est une réunion au cours de laquelle votre équipe commerciale revient sur les trois derniers mois : les affaires remportées, celles que vous avez perdues et ce qui a fait la différence. Là où une revue de pipeline cherche à savoir ce qui va se signer, celle-ci s'intéresse à la façon dont l'équipe vend et à ce qu'elle doit changer avant que les objectifs du trimestre suivant n'entrent en jeu. Le tableau comporte quatre zones. Succès et réussites regroupe les affaires conclues, les cycles raccourcis et les résultats individuels qui méritent d'être célébrés, ainsi que ce qui les a rendus possibles. Difficultés rencontrées couvre les revers, de la pression sur les prix aux lancements retardés en passant par un processus d'approbation interne trop lent. Enseignements tirés demande ce que l'équipe sait désormais et qu'elle ignorait en début de trimestre, et Actions pour le prochain trimestre transforme ces enseignements en quelques priorités précises, chacune confiée à un responsable. Apportez les chiffres, comme le taux de conversion, la durée du cycle de vente et la qualité des leads, pour que la discussion repose sur des faits autant que sur des anecdotes. Comme les commerciaux ajoutent leurs idées individuellement avant d'en discuter, vous entendez aussi bien les nouveaux arrivants que les meilleurs vendeurs, et une affaire perdue peut être abordée comme un problème de processus plutôt que comme la faute de quelqu'un.

Format de rétrospective commerciale trimestrielle

Succès et réussites

Quels ont été nos plus beaux succès commerciaux ce trimestre ?

Commencez par célébrer les réussites collectives et individuelles. Pour chacune, demandez ce qui a fonctionné, afin que la pratique puisse se diffuser au reste de l'équipe.

Difficultés rencontrées

Quels obstacles ou revers majeurs avons-nous rencontrés ?

Évitez toute recherche de coupable pour que chacun parle ouvertement des affaires perdues et des points de blocage. Repérez les causes qui reviennent sur plusieurs affaires.

Enseignements tirés

Qu'avons-nous appris ce trimestre ?

Demandez ce que l'équipe a appris ce trimestre qui devrait changer sa façon de vendre au prochain. Les enseignements précis, comme ce qui a fait mouche lors d'une démo, sont plus utiles que les généralités.

Actions pour le prochain trimestre

Quelles priorités pour progresser au prochain trimestre ?

Mettez-vous d'accord sur quelques actions précises et mesurables pour le prochain trimestre, chacune avec un responsable. Faites le point dessus au début de la rétrospective suivante.

Dans quels cas recourir à cette étude rétrospective ?

  • À la fin de chaque trimestre, une fois les résultats et les données du pipeline définitifs
  • Quand le taux de conversion, la durée du cycle ou la qualité des leads ont évolué et que l'équipe veut comprendre pourquoi
  • Quand l'équipe perd régulièrement des affaires pour la même raison et doit s'accorder sur une solution
  • Avant la planification trimestrielle, pour que les nouveaux objectifs s'appuient sur ce qui a réellement fonctionné
  • Quand vous voulez saluer les réussites du trimestre et vous assurer que les pratiques qui les ont permises se diffusent dans l'équipe

Exemples de questions pour brise-glace

  • Si notre équipe commerciale était une équipe de sport professionnelle, laquelle serait-elle et pourquoi ?
  • Racontez une anecdote drôle ou marquante vécue avec un client ce trimestre.

Vous souhaitez un exercice d'échauffement que votre équipe puisse pratiquer, et pas seulement répondre à voix haute ? Découvrez des brise-glaces gratuits →

Idées et conseils pour votre réunion de rétrospective

  • Évitez toute recherche de coupable, surtout en parlant des affaires perdues, pour que les commerciaux racontent honnêtement ce qui s'est passé
  • Apportez les indicateurs du trimestre pour que la discussion s'appuie sur des données autant que sur les souvenirs
  • Confiez l'animation à une personne neutre, par exemple quelqu'un des sales ops ou d'une autre équipe
  • Faites participer des commerciaux de différentes équipes et de différents niveaux, pour entendre les SDR autant que les account executives seniors
  • Choisissez quelques actions à fort impact plutôt que de vouloir tout changer d'un coup
  • Revenez sur les actions du trimestre précédent au début de la rétro suivante pour que l'équipe voie ce qui a changé

Foire aux questions

Qu'est-ce qu'une rétrospective commerciale trimestrielle ?
C'est une réunion organisée à la fin de chaque trimestre, au cours de laquelle votre équipe commerciale passe en revue ce qui a bien fonctionné, ce qui n'a pas marché et ce qu'il faut changer avant le début du trimestre suivant. Elle porte sur la façon dont l'équipe vend, pas seulement sur les chiffres.
Quand organiser une rétrospective commerciale trimestrielle ?
Organisez-la juste après la clôture du trimestre, une fois les résultats et les données du pipeline définitifs. L'équipe a ainsi le temps de s'accorder sur les changements avant que les objectifs et l'activité du nouveau trimestre ne démarrent.
Qui doit participer à une rétrospective commerciale trimestrielle ?
Le noyau de l'équipe commerciale ainsi que les personnes les plus proches des chiffres, comme les managers commerciaux, les account executives, les SDR et les sales ops. Invitez le marketing si la qualité des leads risque d'être abordée.
En quoi est-ce différent d'une revue de pipeline ?
Une revue de pipeline regarde vers l'avenir : quelles affaires vont se signer, et quand. Une rétrospective commerciale revient sur la façon dont l'équipe a travaillé et décide de ce qu'il faut changer dans son processus, sa formation ou son discours.
Combien de temps dure une rétrospective commerciale trimestrielle ?
Comptez 60 à 90 minutes. Envoyez les indicateurs clés à l'avance pour consacrer la séance à la discussion plutôt qu'à la lecture de rapports.

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