Rétrospective de gestion du pipeline

Repérez où les affaires stagnent et améliorez les passations.

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Goulots d'étranglement du pipeline

Quelles étapes ou quels processus du pipeline ont causé des retards ou des goulots d'étranglement ?

Le processus d'approbation des nouveaux leads a pris trop de temps, ce qui a créé un arriéré dans le pipeline.
Faute de procédures de passation claires entre les équipes commerciales et d'implémentation, il y a eu des malentendus et des retards.
La saisie manuelle des données et des outils dépassés ont ralenti la vélocité de notre pipeline.
Fluidification du pipeline

Qu'est-ce qui rendrait notre pipeline plus rapide et plus simple ?

Mettre en place des outils d'automatisation pour réduire la saisie manuelle et améliorer la fiabilité des données.
Définir des accords de niveau de service (SLA) clairs et des procédures de passation entre les équipes.
Adopter un outil de gestion du pipeline offrant une visibilité et des rapports en temps réel.
Obstacles du pipeline

Qu'est-ce qui, dans l'entreprise ou à l'extérieur, a freiné le pipeline ?

L'évolution des conditions du marché et des préférences clients a perturbé nos prévisions de pipeline.
Le manque d'alignement entre les fonctions et le travail en silos ont nui à la visibilité du pipeline.
Des processus et des règles internes obsolètes ou rigides ont ralenti la vélocité de notre pipeline.
Collaboration sur le pipeline

Comment les équipes peuvent-elles mieux collaborer d'une étape à l'autre du pipeline ?

Organiser des réunions régulières de revue du pipeline entre fonctions pour partager les mises à jour et les enseignements.
Mettre en place une plateforme centralisée de gestion du pipeline accessible à toutes les équipes concernées.
Élaborer une terminologie et des définitions communes du pipeline pour garantir une communication cohérente.

Qu'est-ce qu'une rétrospective de gestion du pipeline ?

Une rétrospective de gestion du pipeline est une revue de pipeline destinée à celles et ceux qui font avancer les leads et les affaires : les ventes, l'implémentation et toute autre équipe qui transmet du travail le long de la chaîne. Plutôt que de passer en revue chaque affaire, votre équipe examine le processus lui-même et cherche à savoir où le travail ralentit, où il se bloque et ce qui permettrait de le faire avancer. Le tableau comporte quatre thèmes. Goulots d'étranglement du pipeline couvre les étapes qui ont causé des retards, Fluidification du pipeline recueille des solutions concrètes, Obstacles du pipeline s'intéresse aux pressions extérieures comme les évolutions du marché ou les règles internes, et Collaboration sur le pipeline traite des passations entre équipes. Apportez vos chiffres de pipeline, comme les taux de conversion par étape ou le temps passé dans chaque étape, pour que la discussion parte de ce qui s'est réellement passé. L'approche s'inspire des rétrospectives agiles et du lean : rendre le flux visible, puis éliminer le gaspillage qui le ralentit. Organisez-la chaque trimestre, ou après un changement d'outil ou de processus, et repartez avec quelques changements, chacun confié à un responsable.

Format de la rétrospective de gestion du pipeline

Goulots d'étranglement du pipeline

Quelles étapes ou quels processus du pipeline ont causé des retards ou des goulots d'étranglement ?

Encouragez les participants à identifier les étapes ou processus précis du pipeline qui ont freiné l'avancement ou causé des retards inutiles.

Fluidification du pipeline

Qu'est-ce qui rendrait notre pipeline plus rapide et plus simple ?

Encouragez les participants à proposer des solutions et des stratégies concrètes pour optimiser les flux de travail du pipeline.

Obstacles du pipeline

Qu'est-ce qui, dans l'entreprise ou à l'extérieur, a freiné le pipeline ?

Encouragez les participants à identifier les facteurs de marché externes, les règles internes ou les difficultés organisationnelles qui ont pesé sur les performances du pipeline.

Collaboration sur le pipeline

Comment les équipes peuvent-elles mieux collaborer d'une étape à l'autre du pipeline ?

Encouragez les participants à proposer des stratégies pour améliorer la collaboration et l'alignement entre les fonctions tout au long du pipeline.

Dans quels cas recourir à cette étude rétrospective ?

  • Quand les mêmes goulots d'étranglement reviennent sans cesse dans le pipeline.
  • Après un changement de processus majeur ou le passage à un nouveau CRM ou outil de pipeline.
  • De façon régulière, par exemple chaque trimestre ou deux fois par an, pour continuer à améliorer le fonctionnement du pipeline.
  • Lors de l'intégration de nouvelles personnes ou de la réorganisation des équipes qui travaillent sur le pipeline.
  • Quand les taux de conversion ou la précision des prévisions sont en deçà des attentes.

Exemples de questions pour brise-glace

  • Si notre pipeline était un film célèbre, lequel serait-il et pourquoi ?
  • Si vous pouviez donner un superpouvoir à notre processus de gestion du pipeline, lequel choisiriez-vous ?

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Idées et conseils pour votre réunion de rétrospective

  • Créez un climat où l'on peut parler franchement des affaires bloquées. L'objectif est de corriger le processus, pas de juger ceux qui en avaient la charge.
  • Invitez des personnes de chaque étape du pipeline, pas seulement des ventes.
  • Apportez des données comme le temps passé par étape et les taux de conversion, pour que la discussion repose sur des chiffres plutôt que sur des impressions.
  • Mettez-vous d'accord sur un petit nombre d'améliorations et attribuez à chacune un responsable et une échéance.
  • Planifiez la prochaine rétrospective du pipeline avant de vous quitter, pour pouvoir vérifier si les améliorations ont porté leurs fruits.
  • Mettez en avant les affaires qui ont bien avancé et demandez-vous ce qui les a distinguées.

Foire aux questions

Qu'est-ce qu'une rétrospective de gestion du pipeline ?
C'est une réunion d'équipe pour examiner le fonctionnement de votre pipeline commercial ou de livraison : où les affaires stagnent, quelles passations échouent et ce qu'il faut changer. À la fin, l'équipe s'accorde sur quelques améliorations et leurs responsables.
Quand organiser une rétrospective de gestion du pipeline ?
Organisez-en une quand les goulots d'étranglement se répètent, après un changement d'outil ou de processus, ou de façon régulière, par exemple chaque trimestre. Une baisse de la précision des prévisions est aussi un bon signal.
Qui doit participer à une rétrospective de gestion du pipeline ?
Des personnes de chaque étape du pipeline : les ventes, l'implémentation et toute équipe qui transmet des leads ou des affaires à une autre. Les problèmes de passation n'apparaissent que lorsque les deux parties sont présentes.
Quelle est la différence entre une rétrospective de pipeline et une revue de pipeline ?
Une revue de pipeline passe en revue chaque affaire pour établir les prévisions et décider des prochaines étapes. Une rétrospective de pipeline examine le processus derrière ces affaires, afin de corriger la cause des blocages au lieu de les traiter un par un.
Combien de temps dure une rétrospective de gestion du pipeline ?
Prévoyez environ une heure. Si vous apportez des données de pipeline, partagez-les à l'avance pour consacrer le temps de réunion à la discussion.

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