Czym jest retrospektywa zarządzania lejkiem sprzedaży?
Retrospektywa zarządzania lejkiem sprzedaży to przegląd lejka dla osób, które prowadzą przez niego leady i transakcje: sprzedaży, wdrożeń i wszystkich, którzy przekazują pracę dalej. Zamiast omawiać transakcję po transakcji, zespół przygląda się samemu procesowi i zastanawia się, gdzie praca zwalnia, gdzie utyka i co pozwoliłoby jej płynąć dalej. Tablica ma cztery tematy. Wąskie gardła w lejku dotyczą etapów, które powodowały opóźnienia. Usprawnienie lejka zbiera praktyczne poprawki. Przeszkody w lejku obejmują naciski z zewnątrz, takie jak zmiany na rynku, oraz wewnętrzne zasady. Współpraca w lejku dotyczy przekazań między zespołami. Przynieście dane z lejka, np. współczynniki konwersji między etapami albo czas spędzony na etapie, żeby dyskusja zaczynała się od tego, co faktycznie się wydarzyło. Podejście czerpie z retrospektyw agile i myślenia lean: uwidocznij przepływ, a potem usuń marnotrawstwo, które go spowalnia. Przeprowadzajcie ją co kwartał albo po zmianie narzędzi lub procesu i wychodźcie z kilkoma zmianami, z których każda ma swojego właściciela.
Format retrospektywy zarządzania lejkiem sprzedaży
Wąskie gardła w lejku
Które etapy lub procesy w lejku powodowały opóźnienia albo tworzyły wąskie gardła?
Zachęć uczestników do wskazania konkretnych etapów lub procesów w lejku, które hamowały postępy albo powodowały niepotrzebne opóźnienia.
Usprawnienie lejka
Co sprawiłoby, że nasz lejek będzie szybszy i prostszy?
Zachęć uczestników do proponowania praktycznych rozwiązań i strategii, które usprawnią przepływ pracy w lejku.
Przeszkody w lejku
Co w firmie lub poza nią hamowało lejek?
Zachęć uczestników do wskazania czynników rynkowych, wewnętrznych zasad lub wyzwań organizacyjnych, które wpłynęły na wyniki lejka.
Współpraca w lejku
Jak zespoły mogą lepiej współpracować na kolejnych etapach lejka?
Zachęć uczestników do proponowania sposobów na lepszą współpracę i zgranie zespołów na całej długości lejka.
Kiedy należy skorzystać z niniejszego przeglądu retrospektywnego
- Gdy wciąż wracają te same wąskie gardła w lejku.
- Po dużej zmianie procesu albo przejściu na nowy CRM lub nowe narzędzie do zarządzania lejkiem.
- Regularnie, np. co kwartał lub co pół roku, żeby stale usprawniać działanie lejka.
- Przy wdrażaniu nowych osób lub reorganizacji zespołów pracujących z lejkiem.
- Gdy współczynniki konwersji lub trafność prognoz są niższe od oczekiwań.
Proponowane pytania lodołamacze
- Gdyby nasz lejek był znanym filmem, jaki by to był film i dlaczego?
- Gdyby można było dodać jedną supermoc do naszego procesu zarządzania lejkiem, jaka by to była?
Czy chciałby Pan/Pani, aby Państwa zespół wykonał ćwiczenie rozgrzewkowe, a nie tylko odpowiadał na pytania na głos? Przejrzyj bezpłatne lodołamacze →
Pomysły i wskazówki dotyczące spotkania retrospektywnego
- Zadbaj o to, żeby można było otwarcie mówić o transakcjach, które utknęły. Chodzi o naprawę procesu, a nie ocenianie osób, które je prowadziły.
- Zaproś osoby z każdego etapu lejka, nie tylko ze sprzedaży.
- Przynieś dane, np. czas na etapie i współczynniki konwersji, żeby dyskusja opierała się na liczbach, a nie na wrażeniach.
- Uzgodnijcie niewielką liczbę poprawek i przypiszcie każdej właściciela oraz termin.
- Zanim się rozejdziecie, zaplanujcie kolejną retrospektywę lejka, żeby sprawdzić, czy poprawki zadziałały.
- Wskaż transakcje, które przeszły przez lejek sprawnie, i zapytaj, co je wyróżniało.
Najczęściej zadawane pytania
Czym jest retrospektywa zarządzania lejkiem sprzedaży?
Kiedy przeprowadzić retrospektywę zarządzania lejkiem sprzedaży?
Kto powinien wziąć udział w retrospektywie zarządzania lejkiem sprzedaży?
Czym retrospektywa lejka różni się od przeglądu lejka?
Ile trwa retrospektywa zarządzania lejkiem sprzedaży?
Powiązane szablony
Wyciągaj wnioski z każdego incydentu, zanim nadejdzie następny
Retrospektywa przegranych transakcji
Zamień przegrane transakcje w lekcje przed kolejną ofertą.
Przegląd spójności strategicznej
Sprawdź, czy strategia się trzyma, zanim zaczniesz ją realizować
Retrospektywa procesu rozwoju produktu
Oderwij się od sprintów i sprawdź, jak tworzycie produkty.