Che cos'è la Retrospettiva di gestione della pipeline?
La Retrospettiva di gestione della pipeline è una revisione della pipeline pensata per chi fa avanzare lead e trattative al suo interno: vendite, implementazione e chiunque passi il lavoro lungo la catena. Invece di analizzare una trattativa alla volta, il team esamina il processo stesso e si chiede dove il lavoro rallenta, dove si blocca e cosa servirebbe per mantenerlo in movimento. La board ha quattro argomenti. Colli di bottiglia della pipeline riguarda le fasi che hanno causato ritardi, Semplificazione della pipeline raccoglie soluzioni pratiche, Ostacoli della pipeline esamina le pressioni esterne come i cambiamenti del mercato o le policy interne, e Collaborazione nella pipeline si concentra sui passaggi di consegne tra i team. Portate i numeri della pipeline, come i tassi di conversione per fase o il tempo di permanenza in ciascuna fase, così la discussione parte da ciò che è successo davvero. L'approccio prende spunto dalle retrospettive agili e dal lean thinking: rendere visibile il flusso, poi eliminare gli sprechi che lo rallentano. Organizzatela ogni trimestre, oppure dopo un cambio di strumenti o di processo, e chiudete con poche modifiche, ognuna con un responsabile.
Formato della Retrospettiva di gestione della pipeline
Colli di bottiglia della pipeline
Quali fasi o processi della pipeline hanno causato ritardi o colli di bottiglia?
Invitate i partecipanti a individuare fasi o processi specifici della pipeline che hanno ostacolato l'avanzamento o causato ritardi inutili.
Semplificazione della pipeline
Cosa renderebbe la nostra pipeline più veloce e semplice?
Invitate i partecipanti a proporre soluzioni e strategie pratiche per ottimizzare i flussi di lavoro della pipeline.
Ostacoli della pipeline
Cosa, dentro o fuori l'azienda, ha frenato la pipeline?
Invitate i partecipanti a individuare fattori di mercato esterni, policy interne o difficoltà organizzative che hanno inciso sulle prestazioni della pipeline.
Collaborazione nella pipeline
Come possono i team collaborare meglio tra le fasi della pipeline?
Invitate i partecipanti a proporre strategie per migliorare la collaborazione e l'allineamento tra funzioni lungo tutta la pipeline.
Quando utilizzare questa analisi retrospettiva
- Quando gli stessi colli di bottiglia nella pipeline continuano a ripresentarsi.
- Dopo un cambiamento importante nel processo o il passaggio a un nuovo CRM o strumento per la pipeline.
- A cadenza regolare, per esempio ogni trimestre o due volte l'anno, per continuare a migliorare il funzionamento della pipeline.
- Quando inserite nuove persone o riorganizzate i team che lavorano sulla pipeline.
- Quando i tassi di conversione o l'accuratezza delle previsioni sono al di sotto delle aspettative.
Domande suggerite per rompere il ghiaccio
- Se la nostra pipeline fosse un film famoso, quale sarebbe e perché?
- Se potessi aggiungere un superpotere al nostro processo di gestione della pipeline, quale sarebbe?
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Idee e consigli per la vostra riunione di retrospettiva
- Fate in modo che ci si senta liberi di parlare apertamente delle trattative bloccate. L'obiettivo è sistemare il processo, non giudicare chi le seguiva.
- Invitate persone da ogni fase della pipeline, non solo dalle vendite.
- Portate dati come il tempo di permanenza nelle fasi e i tassi di conversione, così la discussione si basa sui numeri e non sulle impressioni.
- Concordate poche soluzioni e assegnate a ciascuna un responsabile e una scadenza.
- Fissate la prossima retrospettiva della pipeline prima di chiudere, così potrete verificare se le soluzioni hanno funzionato.
- Segnalate le trattative che sono avanzate bene e chiedetevi cosa le ha rese diverse.
Domande frequenti
Che cos'è la Retrospettiva di gestione della pipeline?
Quando conviene fare una Retrospettiva di gestione della pipeline?
Chi dovrebbe partecipare alla Retrospettiva di gestione della pipeline?
In cosa una retrospettiva della pipeline è diversa da una revisione della pipeline?
Quanto dura una retrospettiva di gestione della pipeline?
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