Rétrospective des affaires perdues

Transformez vos affaires perdues en leçons pour le prochain pitch.

Essayez ce concert rétrospectif

Qu'est-ce qui n'a pas fonctionné ?

Quels facteurs ont contribué à la perte de l'affaire ?

Notre prix était trop élevé par rapport à la concurrence.
Nous n'avons pas su communiquer efficacement notre proposition de valeur unique.
Le lead n'était pas correctement qualifié, et ses besoins ne correspondaient pas à notre offre.
Qu'est-ce qui a bien fonctionné ?

Qu'avons-nous bien fait pendant le cycle de vente ?

Notre premier appel de découverte a bien fait ressortir leurs principaux points de douleur.
La démo produit a clairement montré comment nous pouvions répondre à leurs enjeux.
Nous avons assuré un suivi et une communication réguliers du début à la fin.
Que pouvons-nous apprendre ?

Quels enseignements ou constats clés en avons-nous tirés ?

Nous devons adopter une approche de vente plus consultative au lieu de simplement présenter des fonctionnalités.
Identifier précisément les décideurs et les parties prenantes dès le départ est essentiel.
Nos contenus de sales enablement doivent être mis à jour avec un meilleur positionnement face à la concurrence.
Que devrions-nous faire différemment ?

Comment appliquer ces enseignements pour nous améliorer ?

Revoir notre stratégie de prix et de packaging pour être plus compétitifs.
Investir dans des formations commerciales supplémentaires, axées sur la vente consultative.
Mettre en place un processus de qualification et de scoring des leads plus rigoureux.

Qu'est-ce qu'une rétrospective des affaires perdues ?

Une rétrospective des affaires perdues est une réunion ciblée au cours de laquelle votre équipe commerciale passe en revue les opportunités récentes qui n'ont pas abouti. Elle va au-delà du motif saisi dans le CRM (« prix » ou « timing ») et cherche à comprendre ce qui s'est réellement passé : à quel moment l'affaire a déraillé, ce que l'équipe a malgré tout bien fait et ce qu'il faut changer avant la prochaine. Le tableau comporte quatre colonnes. « Qu'est-ce qui n'a pas fonctionné ? » rassemble les facteurs à l'origine de la perte, du prix ou d'une fonctionnalité manquante à une qualification insuffisante ou des réponses trop lentes. « Qu'est-ce qui a bien fonctionné ? » met en valeur le bon travail, comme un appel de découverte pertinent ou une démo convaincante, pour que l'équipe ne jette pas ce qui marche. « Que pouvons-nous apprendre ? » cherche les tendances communes à plusieurs affaires. « Que devrions-nous faire différemment ? » transforme ces tendances en changements dans votre processus, votre discours ou vos playbooks. Restez dans une démarche sans reproche. L'objectif est de repérer les failles du processus, pas de remettre en cause le commercial qui portait l'affaire. Analysez une grosse perte tant que les détails sont encore frais, ou un ensemble de pertes chaque trimestre pour dégager des tendances.

Format de rétrospective des affaires perdues

Qu'est-ce qui n'a pas fonctionné ?

Quels facteurs ont contribué à la perte de l'affaire ?

Encouragez une discussion ouverte sur les causes de la perte, mais restez centré sur les facteurs, pas sur les personnes.

Qu'est-ce qui a bien fonctionné ?

Qu'avons-nous bien fait pendant le cycle de vente ?

Soulignez ce qui a bien fonctionné pour que l'équipe continue sur cette voie et aborde la prochaine affaire en confiance.

Que pouvons-nous apprendre ?

Quels enseignements ou constats clés en avons-nous tirés ?

Demandez à chacun ce qu'il ferait autrement la prochaine fois, à titre individuel comme en équipe.

Que devrions-nous faire différemment ?

Comment appliquer ces enseignements pour nous améliorer ?

Transformez les enseignements en actions concrètes, chacune avec un responsable.

Dans quels cas recourir à cette étude rétrospective ?

  • Après la perte d'une opportunité importante, tant que les détails sont encore frais.
  • À un rythme régulier, par exemple chaque trimestre, pour passer en revue un ensemble d'affaires perdues et repérer des tendances.
  • Quand l'équipe n'atteint pas ses objectifs ou voit une forte proportion d'affaires échouer en fin de cycle.
  • Quand vous retravaillez votre processus de vente, vos playbooks ou votre sales enablement et que vous voulez des éléments concrets pour savoir quoi changer.

Exemples de questions pour brise-glace

  • Si vous deviez faire du porte-à-porte, quel serait le produit le pire ou le plus farfelu à vendre ?
  • Quel est l'appel commercial ou le pitch le plus mémorable ou le plus gênant que vous ayez vécu ?

Vous souhaitez un exercice d'échauffement que votre équipe puisse pratiquer, et pas seulement répondre à voix haute ? Découvrez des brise-glaces gratuits →

Idées et conseils pour votre réunion de rétrospective

  • Restez dans une démarche sans reproche. Concentrez-vous sur l'apprentissage, pas sur la personne qui a perdu l'affaire.
  • Invitez toutes les personnes qui ont travaillé sur l'affaire, par exemple le développement commercial, l'avant-vente et la gestion de comptes, pour avoir une vision plus complète.
  • Apportez ce que vous savez du point de vue de l'acheteur, comme la raison qu'il a donnée pour choisir un autre fournisseur ou les notes d'un entretien win/loss.
  • Documentez les principaux constats et engagez-vous sur des actions précises.
  • Faites un suivi pour vérifier que les actions ont été menées et qu'elles ont eu un effet.
  • Envisagez un facilitateur externe si la perte est un sujet sensible ou si l'équipe manque de recul.

Foire aux questions

Qu'est-ce qu'une rétrospective des affaires perdues ?
C'est une réunion d'équipe consacrée aux opportunités commerciales que vous n'avez pas remportées. Elle passe en revue ce qui n'a pas fonctionné, ce qui a bien fonctionné, ce que l'équipe a appris et ce qu'il faut changer, afin de conclure davantage d'affaires à l'avenir.
Quand organiser une rétrospective des affaires perdues ?
Organisez-en une peu après la perte d'une affaire importante, tant que les détails sont frais, ou chaque mois ou trimestre pour passer en revue un ensemble de pertes et repérer les tendances récurrentes.
Qui doit y participer ?
Le commercial qui portait l'affaire ainsi que toutes les autres personnes impliquées, comme le développement commercial, les ingénieurs avant-vente et le responsable commercial. Le produit ou le marketing peuvent se joindre à la réunion lorsque la perte révèle une fonctionnalité manquante ou un problème de discours.
Comment éviter que la réunion tourne à la recherche de coupables ?
Convenez dès le départ que vous analysez le processus, pas la personne. Parlez de facteurs comme le prix ou la qualification, et laissez les contributions anonymes dans TeamRetro faire émerger les points plus délicats.
Combien de temps cela prend-il ?
Environ 45 minutes pour une seule affaire, et plutôt 90 minutes si vous passez en revue les pertes d'un trimestre entier.

Modèles associés

Rétrospective génération et qualité des leads

Identifiez les sources de leads qui deviennent vraiment des clients.

Rétrospective de gestion du pipeline

Repérez où les affaires stagnent et améliorez les passations.

Rétrospective commerciale trimestrielle

Analysez les affaires du trimestre et fixez les priorités du suivant.

Rétrospective feedback client

Transformez les retours de vos clients en changements concrets pour votre équipe.

Êtes-vous prêt à mener cette rétrospective ?Essayez ce concert rétrospectif