Wat is een retrospective van verloren deals?
Een retrospective van verloren deals is een gerichte sessie waarin je salesteam recente kansen bespreekt die niet zijn binnengehaald. Je kijkt verder dan de reden die in het CRM is vastgelegd ("prijs" of "timing") en vraagt wat er echt is gebeurd: waar de deal ontspoorde, wat het team toch goed deed en wat je anders aanpakt voor de volgende. Het bord heeft vier kolommen. Wat ging er mis? verzamelt de factoren achter het verlies, van de prijs en een ontbrekende functie tot zwakke kwalificatie of trage reacties. Wat ging er goed? houdt het goede werk zichtbaar, zoals een scherp discovery-gesprek of een sterke demo, zodat het team niet weggooit wat werkt. Wat kunnen we leren? zoekt naar patronen over meerdere deals heen. Wat moeten we anders doen? zet die patronen om in veranderingen in je proces, boodschap of playbooks. Houd het vrij van schuld. Het doel is om gaten in het proces te vinden, niet om achteraf de verkoper die de deal had te bekritiseren. Bespreek één groot verlies zolang de details nog vers zijn, of elk kwartaal een reeks verloren deals om trends te ontdekken.
Format voor de retrospective van verloren deals
Wat ging er mis?
Welke factoren droegen bij aan het verliezen van de deal?
Moedig een open gesprek aan over wat het verlies veroorzaakte, maar houd het bij factoren en niet bij personen.
Wat ging er goed?
Wat deden we goed tijdens het verkoopproces?
Benoem wat goed ging, zodat het team dat blijft doen en met vertrouwen aan de volgende deal begint.
Wat kunnen we leren?
Welke belangrijke lessen of inzichten hebben we opgedaan?
Vraag mensen wat ze de volgende keer anders zouden doen, zowel individueel als als team.
Wat moeten we anders doen?
Hoe passen we deze lessen toe om te verbeteren?
Zet de lessen om in concrete acties, elk met een eigenaar.
Wanneer dient u deze retrospective te gebruiken?
- Na het verliezen van een grote kans, zolang de details nog vers zijn.
- Met een vast ritme, bijvoorbeeld elk kwartaal, om een reeks verloren deals te bespreken en naar patronen te zoeken.
- Als het team zijn targets niet haalt of veel deals laat in de cyclus ziet afhaken.
- Als je je verkoopproces, playbooks of enablement herziet en onderbouwing wilt voor wat er moet veranderen.
Voorstellen voor ijsbrekers
- Als je huis-aan-huisverkoper kon zijn, wat zou dan het slechtste of raarste product zijn om te verkopen?
- Wat is het meest memorabele of tenenkrommende verkoopgesprek of de pijnlijkste pitch die je hebt meegemaakt?
Wilt u een opwarmoefening waarbij uw team daadwerkelijk meedoet, en niet alleen hardop antwoorden geeft? Bekijk gratis ijsbrekers →
Ideeën en tips voor uw retrospectievevergadering
- Houd het vrij van schuld. Richt je op leren, niet op wie de deal heeft verloren.
- Nodig iedereen uit die bij de deal betrokken was, zoals sales development, presales en accountmanagement, voor een vollediger beeld.
- Neem mee wat je weet van de kant van de koper, zoals hun opgegeven reden om voor een ander te kiezen of aantekeningen uit een win/loss-interview.
- Leg de belangrijkste bevindingen vast en verbind je aan concrete acties.
- Volg op of de acties zijn uitgevoerd en verschil hebben gemaakt.
- Overweeg een externe facilitator als het verlies gevoelig ligt of het team er te dicht op zit.
Veelgestelde vragen
Wat is een retrospective van verloren deals?
Wanneer houd je een retrospective van verloren deals?
Wie moet er meedoen?
Hoe voorkomen we dat het een schuldvraag wordt?
Hoe lang duurt het?
Gerelateerde sjablonen
Ontdek welke leadbronnen echt klanten opleveren.
Sales-kwartaalretrospective
Evalueer de deals van dit kwartaal en bepaal de prioriteiten voor het volgende.
Klantfeedback-retrospective
Maak van wat klanten zeggen veranderingen die je team doorvoert.
Pipelinemanagement-retrospective
Ontdek waar deals vastlopen en verbeter de overdrachten.