Lost-Deals-Retrospektive

Machen Sie verlorene Deals zu Lektionen für den nächsten Pitch.

Probieren Sie diese Retrospektive live aus

Was lief schief?

Welche Faktoren haben zum Verlust des Deals beigetragen?

Unser Preis war im Vergleich zur Konkurrenz zu hoch.
Wir haben unser Alleinstellungsmerkmal nicht überzeugend vermittelt.
Der Lead war nicht richtig qualifiziert, seine Anforderungen passten nicht zu unserem Angebot.
Was lief gut?

Was haben wir im Verkaufsprozess richtig gemacht?

Im ersten Discovery-Gespräch haben wir ihre zentralen Pain Points gut herausgearbeitet.
Die Produktdemo hat klar gezeigt, wie wir ihre Herausforderungen lösen können.
Wir haben die ganze Zeit konsequent nachgefasst und kommuniziert.
Was können wir lernen?

Welche wichtigen Lektionen oder Erkenntnisse haben wir gewonnen?

Wir müssen im Vertrieb beratender vorgehen, statt nur Features zu präsentieren.
Entscheider und Stakeholder früh gründlich zu prüfen, ist entscheidend.
Unsere Sales-Enablement-Inhalte brauchen eine bessere Wettbewerbspositionierung.
Was sollten wir anders machen?

Wie setzen wir diese Lektionen in Verbesserungen um?

Preis- und Paketstrategie überarbeiten, um wettbewerbsfähiger zu sein.
In zusätzliche Vertriebsschulungen investieren, mit Schwerpunkt auf beratendem Verkauf.
Einen strengeren Prozess für Lead-Qualifizierung und Lead-Scoring einführen.

Was ist eine Lost-Deals-Retrospektive?

Eine Lost-Deals-Retrospektive ist ein fokussiertes Meeting, in dem Ihr Vertriebsteam kürzlich verlorene Opportunities bespricht. Sie geht über den im CRM erfassten Grund („Preis“ oder „Timing“) hinaus und fragt, was tatsächlich passiert ist: an welcher Stelle der Deal aus der Spur geraten ist, was das Team trotzdem gut gemacht hat und was sich bis zum nächsten Mal ändern sollte. Das Board hat vier Spalten. „Was lief schief?“ sammelt die Faktoren hinter dem Verlust, vom Preis über ein fehlendes Feature bis hin zu schwacher Qualifizierung oder langsamen Reaktionszeiten. „Was lief gut?“ hält die gute Arbeit sichtbar, etwa ein treffsicheres Discovery-Gespräch oder eine überzeugende Demo, damit das Team nicht über Bord wirft, was funktioniert. „Was können wir lernen?“ sucht nach Mustern über mehrere Deals hinweg. „Was sollten wir anders machen?“ macht aus diesen Mustern konkrete Änderungen an Prozess, Messaging oder Playbooks. Bleiben Sie dabei ohne Schuldzuweisungen. Es geht darum, Lücken im Prozess zu finden, nicht darum, die Entscheidungen der verantwortlichen Vertriebsperson im Nachhinein anzuzweifeln. Besprechen Sie einen großen Verlust, solange die Details noch frisch sind, oder jedes Quartal mehrere verlorene Deals auf einmal, um Trends zu erkennen.

Format der Lost-Deals-Retrospektive

Was lief schief?

Welche Faktoren haben zum Verlust des Deals beigetragen?

Ermutigen Sie zu einer offenen Diskussion darüber, was zum Verlust geführt hat, aber bleiben Sie bei Faktoren und nicht bei Personen.

Was lief gut?

Was haben wir im Verkaufsprozess richtig gemacht?

Heben Sie hervor, was gut gelaufen ist, damit das Team es beibehält und mit Selbstvertrauen in den nächsten Deal geht.

Was können wir lernen?

Welche wichtigen Lektionen oder Erkenntnisse haben wir gewonnen?

Fragen Sie die Teilnehmenden, was sie beim nächsten Mal anders machen würden, sowohl jeder für sich als auch als Team.

Was sollten wir anders machen?

Wie setzen wir diese Lektionen in Verbesserungen um?

Machen Sie aus den Lektionen konkrete Maßnahmen, jeweils mit einer verantwortlichen Person.

Wann sollte diese Retrospektive durchgeführt werden?

  • Nach dem Verlust einer großen Opportunity, solange die Details noch frisch sind.
  • In einem festen Rhythmus, etwa quartalsweise, um mehrere verlorene Deals gemeinsam zu betrachten und nach Mustern zu suchen.
  • Wenn das Team seine Ziele verfehlt oder auffällig viele Deals spät im Verkaufszyklus scheitern.
  • Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess, Ihre Playbooks oder Ihr Enablement überarbeiten und belastbare Hinweise brauchen, was sich ändern sollte.

Vorschläge für Fragen zum Icebreaker

  • Wenn Sie als Haustürverkäufer unterwegs wären: Was wäre das schlimmste oder seltsamste Produkt, das Sie verkaufen müssten?
  • Was war das denkwürdigste oder peinlichste Verkaufsgespräch oder der schlimmste Pitch, den Sie je erlebt haben?

Möchten Sie eine Aufwärmübung, bei der Ihr Team aktiv mitmacht, und nicht nur laut Antworten gibt? Kostenlose Icebreakers durchsuchen →

Ideen und Tipps für Ihre Retrospektive

  • Verzichten Sie auf Schuldzuweisungen. Im Mittelpunkt steht das Lernen, nicht die Frage, wer den Deal verloren hat.
  • Laden Sie alle ein, die mit dem Deal zu tun hatten, etwa Sales Development, Pre-Sales und Account Management, um ein vollständigeres Bild zu bekommen.
  • Bringen Sie mit, was Sie von der Käuferseite wissen, zum Beispiel den genannten Grund für die Entscheidung für einen anderen Anbieter oder Notizen aus einem Win/Loss-Interview.
  • Dokumentieren Sie die wichtigsten Erkenntnisse und verpflichten Sie sich zu konkreten Maßnahmen.
  • Prüfen Sie im Nachgang, ob die Maßnahmen umgesetzt wurden und etwas bewirkt haben.
  • Ziehen Sie eine externe Moderation in Betracht, wenn der Verlust ein heikles Thema ist oder das Team zu nah dran ist.

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine Lost-Deals-Retrospektive?
Ein Team-Meeting, in dem Sie Verkaufschancen besprechen, die Sie nicht gewonnen haben. Es geht darum, was schieflief, was gut lief, was das Team gelernt hat und was sich ändern sollte, damit künftig mehr Deals abgeschlossen werden.
Wann sollte man eine Lost-Deals-Retrospektive durchführen?
Kurz nach dem Verlust eines wichtigen Deals, solange die Details frisch sind, oder monatlich bzw. quartalsweise, um mehrere Verluste gemeinsam zu betrachten und wiederkehrende Muster zu erkennen.
Wer sollte teilnehmen?
Die Vertriebsperson, die den Deal verantwortet hat, sowie alle weiteren Beteiligten, etwa Sales Development, Pre-Sales-Engineers und die Vertriebsleitung. Produkt oder Marketing können dazukommen, wenn der Verlust auf eine Feature-Lücke oder ein Messaging-Problem hindeutet.
Wie verhindern wir, dass es zu Schuldzuweisungen kommt?
Vereinbaren Sie vorab, dass Sie den Prozess besprechen und nicht die Person. Sprechen Sie über Faktoren wie Preis oder Qualifizierung und nutzen Sie die anonymen Beiträge in TeamRetro, damit auch die schwierigeren Punkte zur Sprache kommen.
Wie lange dauert sie?
Etwa 45 Minuten für einen einzelnen Deal und eher 90 Minuten, wenn Sie die Verluste eines ganzen Quartals besprechen.

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