Retrospektywa przegranych transakcji

Zamień przegrane transakcje w lekcje przed kolejną ofertą.

Zapraszamy do obejrzenia tej retrospektywy na żywo

Co poszło nie tak?

Jakie czynniki przyczyniły się do utraty transakcji?

Nasza cena była za wysoka w porównaniu z konkurencją.
Nie udało nam się skutecznie przekazać, czym się wyróżniamy.
Lead nie został dobrze zakwalifikowany, a jego potrzeby nie pasowały do naszej oferty.
Co poszło dobrze?

Co zrobiliśmy dobrze w procesie sprzedaży?

Pierwsza rozmowa discovery dobrze wydobyła ich główne problemy.
Demo produktu jasno pokazało, jak możemy rozwiązać ich wyzwania.
Przez cały proces regularnie się kontaktowaliśmy i trzymaliśmy rękę na pulsie.
Czego możemy się nauczyć?

Jakie kluczowe lekcje i wnioski wynieśliśmy?

Musimy sprzedawać bardziej doradczo, zamiast tylko wymieniać funkcje.
Dokładne rozpoznanie decydentów i interesariuszy na wczesnym etapie jest kluczowe.
Nasze materiały sales enablement trzeba zaktualizować o lepsze pozycjonowanie względem konkurencji.
Co powinniśmy zrobić inaczej?

Jak wykorzystać te lekcje, żeby działać lepiej?

Przebudować strategię cenową i pakiety, żeby były bardziej konkurencyjne.
Zainwestować w dodatkowe szkolenia sprzedażowe z naciskiem na sprzedaż doradczą.
Wprowadzić bardziej rygorystyczny proces kwalifikacji i scoringu leadów.

Czym jest retrospektywa przegranych transakcji?

Retrospektywa przegranych transakcji to spotkanie, na którym zespół sprzedaży omawia niedawne szanse sprzedażowe, których nie udało się domknąć. Nie poprzestaje na powodzie wpisanym w CRM („cena” albo „zły moment”), tylko pyta, co naprawdę się wydarzyło: w którym miejscu transakcja zboczyła z kursu, co zespół mimo wszystko zrobił dobrze i co zmienić przed następną. Tablica ma cztery kolumny. „Co poszło nie tak?” zbiera czynniki, które doprowadziły do przegranej, od ceny i brakującej funkcji po słabą kwalifikację czy zbyt wolne odpowiedzi. „Co poszło dobrze?” pozwala nie stracić z oczu dobrej pracy, takiej jak trafna rozmowa discovery czy mocne demo, żeby zespół nie porzucił tego, co działa. „Czego możemy się nauczyć?” szuka wzorców powtarzających się w różnych transakcjach. „Co powinniśmy zrobić inaczej?” zamienia te wzorce w zmiany w procesie, komunikacji lub playbookach. Nie szukajcie winnych. Chodzi o znalezienie luk w procesie, a nie o podważanie decyzji handlowca, który prowadził transakcję. Omówcie jedną dużą przegraną, póki szczegóły są świeże, albo co kwartał przeglądajcie całą pulę przegranych transakcji, żeby wychwycić trendy.

Format retrospektywy przegranych transakcji

Co poszło nie tak?

Jakie czynniki przyczyniły się do utraty transakcji?

Zachęć do otwartej rozmowy o tym, co spowodowało przegraną, ale pilnuj, żeby dotyczyła czynników, a nie ludzi.

Co poszło dobrze?

Co zrobiliśmy dobrze w procesie sprzedaży?

Nazwij to, co się udało, żeby zespół dalej tak działał i wchodził w kolejną transakcję z pewnością siebie.

Czego możemy się nauczyć?

Jakie kluczowe lekcje i wnioski wynieśliśmy?

Zapytaj uczestników, co zrobiliby inaczej następnym razem, zarówno indywidualnie, jak i jako zespół.

Co powinniśmy zrobić inaczej?

Jak wykorzystać te lekcje, żeby działać lepiej?

Zamień wnioski w konkretne działania i przypisz każdemu właściciela.

Kiedy należy skorzystać z niniejszego przeglądu retrospektywnego

  • Po przegraniu dużej szansy sprzedażowej, póki szczegóły są jeszcze świeże.
  • Regularnie, np. co kwartał, żeby przejrzeć pulę przegranych transakcji i poszukać wzorców.
  • Gdy zespół nie realizuje celów albo duża część transakcji przepada na późnym etapie cyklu.
  • Gdy przebudowujecie proces sprzedaży, playbooki lub sales enablement i potrzebujecie dowodów, co zmienić.

Proponowane pytania lodołamacze

  • Gdybyś miał(a) zostać akwizytorem chodzącym od drzwi do drzwi, jaki produkt byłby najgorszy lub najdziwniejszy do sprzedania?
  • Jaka rozmowa sprzedażowa lub prezentacja najbardziej zapadła ci w pamięć albo była najbardziej żenująca?

Czy chciałby Pan/Pani, aby Państwa zespół wykonał ćwiczenie rozgrzewkowe, a nie tylko odpowiadał na pytania na głos? Przejrzyj bezpłatne lodołamacze →

Pomysły i wskazówki dotyczące spotkania retrospektywnego

  • Nie szukajcie winnych. Skupcie się na nauce, a nie na tym, kto przegrał transakcję.
  • Zaproście wszystkich, którzy mieli styczność z transakcją, np. sales development, presales i account management, żeby uzyskać pełniejszy obraz.
  • Przynieście to, co wiecie od strony kupującego, np. podany przez niego powód wyboru konkurencji albo notatki z wywiadu win/loss.
  • Zapiszcie najważniejsze wnioski i zobowiążcie się do konkretnych działań.
  • Wróćcie do tematu, żeby sprawdzić, czy działania zostały wykonane i czy coś zmieniły.
  • Rozważcie zewnętrznego facylitatora, jeśli przegrana jest drażliwym tematem albo zespół jest z nią zbyt emocjonalnie związany.

Najczęściej zadawane pytania

Czym jest retrospektywa przegranych transakcji?
To spotkanie zespołu, na którym omawia się szanse sprzedażowe, których nie udało się wygrać. Przechodzi przez to, co poszło nie tak, co poszło dobrze, czego zespół się nauczył i co zmienić, żeby kolejne transakcje częściej kończyły się sukcesem.
Kiedy przeprowadzić retrospektywę przegranych transakcji?
Wkrótce po utracie ważnej transakcji, póki szczegóły są świeże, albo co miesiąc lub co kwartał, żeby przejrzeć pulę przegranych i wychwycić powtarzające się wzorce.
Kto powinien wziąć udział?
Handlowiec, który prowadził transakcję, oraz wszyscy inni zaangażowani, np. sales development, inżynierowie presales i kierownik sprzedaży. Zespół produktowy lub marketing może dołączyć, gdy przegrana wskazuje na brakującą funkcję albo problem z komunikacją.
Jak nie dopuścić do szukania winnych?
Ustalcie na początku, że analizujecie proces, a nie osobę. Rozmawiajcie o czynnikach takich jak cena czy kwalifikacja, a anonimowe wpisy w TeamRetro pomogą wydobyć trudniejsze kwestie.
Ile to trwa?
Około 45 minut w przypadku jednej transakcji i bliżej 90 minut, jeśli przeglądacie przegrane z całego kwartału.

Powiązane szablony

Retrospektywa generowania i jakości leadów

Sprawdź, które źródła leadów naprawdę zamieniają się w klientów.

Kwartalna retrospektywa sprzedaży

Przeanalizuj transakcje z kwartału i ustal priorytety na następny.

Retrospektywa zarządzania lejkiem sprzedaży

Znajdź miejsca, w których transakcje utykają, i napraw przekazania.

Retrospektywa opinii klientów

Zamieniaj to, co mówią klienci, w realne zmiany w zespole.

Czy są Państwo gotowi do przeprowadzenia tej retrospektywy?Zapraszamy do obejrzenia tej retrospektywy na żywo