Retrospettiva sulle trattative perse

Trasforma le trattative perse in lezioni per la prossima offerta.

Provi questa esibizione dal vivo in chiave retrospettiva

Cosa è andato storto?

Quali fattori hanno contribuito a perdere la trattativa?

Il nostro prezzo era troppo alto rispetto ai concorrenti.
Non siamo riusciti a comunicare in modo efficace la nostra proposta di valore distintiva.
Il lead non era qualificato correttamente e le sue esigenze non corrispondevano alla nostra offerta.
Cosa è andato bene?

Cosa abbiamo fatto bene durante il processo di vendita?

La prima discovery call ha fatto emergere bene i loro principali punti critici.
La demo del prodotto ha mostrato chiaramente come potevamo risolvere i loro problemi.
Abbiamo mantenuto follow-up e comunicazione costanti per tutto il tempo.
Cosa possiamo imparare?

Quali lezioni o intuizioni chiave abbiamo ricavato?

Dobbiamo avere un approccio di vendita più consulenziale invece di limitarci a presentare funzionalità.
Verificare a fondo decisori e stakeholder fin dall'inizio è fondamentale.
I contenuti di sales enablement vanno aggiornati con un posizionamento competitivo più forte.
Cosa dovremmo fare diversamente?

Come possiamo applicare queste lezioni per migliorare?

Rivedere la strategia di prezzi e pacchetti per essere più competitivi.
Investire in ulteriore formazione commerciale, con un focus sulla vendita consulenziale.
Introdurre un processo più rigoroso di qualificazione e scoring dei lead.

Cos'è una Retrospettiva sulle trattative perse?

Una Retrospettiva sulle trattative perse è un incontro mirato in cui il tuo team commerciale analizza le opportunità recenti che non si sono chiuse. Va oltre il motivo registrato nel CRM ("prezzo" o "tempistiche") e si chiede cosa sia successo davvero: dove la trattativa ha preso la strada sbagliata, cosa il team ha comunque fatto bene e cosa cambiare prima della prossima. La bacheca ha quattro colonne. Cosa è andato storto? raccoglie i fattori dietro la perdita, dal prezzo a una funzionalità mancante, fino a una qualificazione debole o a risposte lente. Cosa è andato bene? tiene in evidenza il buon lavoro, come una discovery call efficace o una demo convincente, così il team non butta via ciò che funziona. Cosa possiamo imparare? cerca gli schemi ricorrenti tra le trattative. Cosa dovremmo fare diversamente? trasforma quegli schemi in modifiche al processo, ai messaggi o ai playbook. Evita di cercare colpevoli. L'obiettivo è individuare le lacune nel processo, non rimettere in discussione il commerciale che seguiva la trattativa. Analizza una grande perdita finché i dettagli sono freschi, oppure un gruppo di perdite ogni trimestre per individuare le tendenze.

Formato della retrospettiva sulle trattative perse

Cosa è andato storto?

Quali fattori hanno contribuito a perdere la trattativa?

Incoraggia una discussione aperta su cosa ha causato la perdita, ma mantienila sui fattori, non sulle persone.

Cosa è andato bene?

Cosa abbiamo fatto bene durante il processo di vendita?

Metti in evidenza ciò che ha funzionato, così il team continua a farlo e affronta la prossima trattativa con fiducia.

Cosa possiamo imparare?

Quali lezioni o intuizioni chiave abbiamo ricavato?

Chiedi alle persone cosa farebbero diversamente la prossima volta, sia individualmente sia come team.

Cosa dovremmo fare diversamente?

Come possiamo applicare queste lezioni per migliorare?

Trasforma le lezioni in azioni concrete, ciascuna con un responsabile.

Quando utilizzare questa analisi retrospettiva

  • Dopo aver perso un'opportunità importante, finché i dettagli sono ancora freschi.
  • Con cadenza regolare, ad esempio trimestrale, per analizzare un gruppo di trattative perse e cercare schemi ricorrenti.
  • Quando il team non raggiunge gli obiettivi o vede molte trattative saltare nelle fasi finali del ciclo.
  • Quando stai rivedendo il processo di vendita, i playbook o il sales enablement e vuoi dati concreti su cosa cambiare.

Domande suggerite per rompere il ghiaccio

  • Se fossi un venditore porta a porta, quale sarebbe il prodotto peggiore o più strano da vendere?
  • Qual è la telefonata o presentazione commerciale più memorabile o imbarazzante che hai vissuto?

Desiderate un esercizio di riscaldamento che la vostra squadra possa svolgere, anziché limitarsi a rispondere ad alta voce? Sfogliate gli esercizi per rompighiaccio gratuiti →

Idee e consigli per la vostra riunione di retrospettiva

  • Evita di cercare colpevoli. Concentrati sull'apprendimento, non su chi ha perso la trattativa.
  • Invita tutti quelli che hanno lavorato alla trattativa, come sales development, pre-vendita e account management, per avere un quadro più completo.
  • Porta ciò che sai dal lato dell'acquirente, come il motivo dichiarato per cui ha scelto un altro fornitore o gli appunti di un'intervista win/loss.
  • Documenta i risultati principali e impegnati in azioni specifiche.
  • Fai un follow-up per verificare che le azioni siano state portate a termine e abbiano fatto la differenza.
  • Valuta un facilitatore esterno se la perdita è delicata o se il team è troppo coinvolto.

Domande frequenti

Cos'è una retrospettiva sulle trattative perse?
È una riunione di team per analizzare le opportunità di vendita che non avete vinto. Ripercorre cosa è andato storto, cosa è andato bene, cosa ha imparato il team e cosa cambiare, così le trattative future si chiudono più spesso.
Quando conviene fare una retrospettiva sulle trattative perse?
Falla poco dopo aver perso una trattativa importante, finché i dettagli sono freschi, oppure ogni mese o trimestre per analizzare un gruppo di perdite e individuare schemi ricorrenti.
Chi dovrebbe partecipare?
Il commerciale che seguiva la trattativa più chiunque altro sia stato coinvolto, come sales development, tecnici di pre-vendita e il responsabile vendite. Prodotto o marketing possono unirsi quando la perdita indica una funzionalità mancante o un problema di messaggio.
Come evitiamo che diventi una caccia al colpevole?
Stabilite fin dall'inizio che state analizzando il processo, non la persona. Parlate di fattori come il prezzo o la qualificazione e lasciate che i contributi anonimi in TeamRetro facciano emergere i punti più delicati.
Quanto dura?
Circa 45 minuti per una singola trattativa e intorno ai 90 se state analizzando le perdite di un intero trimestre.

Modelli correlati

Retrospettiva di gestione della pipeline

Scoprite dove si bloccano le trattative e sistemate i passaggi di consegne.

Retrospettiva trimestrale delle vendite

Analizzate le trattative del trimestre e fissate le priorità del prossimo.

Retrospettiva sul feedback dei clienti

Trasforma ciò che dicono i clienti in cambiamenti concreti del team.

Retrospettiva Lead Generation e qualità dei lead

Scoprite quali fonti di lead si trasformano davvero in clienti.

È pronto a condurre questa retrospettiva?Provi questa esibizione dal vivo in chiave retrospettiva