Retrospektywa generowania i jakości leadów

Sprawdź, które źródła leadów naprawdę zamieniają się w klientów.

Zapraszamy do obejrzenia tej retrospektywy na żywo

Źródła leadów

Które źródła leadów sprawdziły się w tym okresie?

Nasza kampania webinarowa wygenerowała ponad 200 wysoko kwalifikowanych leadów przy 40% konwersji.
Kampania w płatnym wyszukiwaniu wypadła słabo: niska jakość leadów i wysoki koszt pozyskania.
Polecenia od naszych partnerów strategicznych nadal są pewnym źródłem leadów z wysoką intencją zakupu.
Jakość leadów

Na ile leady pasowały do naszego profilu idealnego klienta?

Wiele leadów z webinaru pochodziło z firm spoza naszych docelowych branż albo poniżej naszego progu przychodów.
Zespół sprzedaży zgłosił, że duża część leadów z content syndication to nie decydenci ani aktywni kupujący.
Outreach na LinkedInie przyniósł wysoko kwalifikowane leady, które pasowały do ICP i aktywnie oceniały rozwiązania.
Współczynniki konwersji

Jak skutecznie zamienialiśmy leady w szanse sprzedażowe i transakcje?

Konwersja leadów na szanse sprzedażowe wzrosła o 15% w porównaniu z poprzednim kwartałem dzięki lepszemu nurturingowi.
Stosunek szans do wygranych transakcji był niższy, niż zakładaliśmy, co sugeruje potrzebę lepszego wsparcia sprzedaży albo lepszego dopasowania produktu.
Widzimy duży spadek między leadami kwalifikowanymi przez marketing a leadami zaakceptowanymi przez sprzedaż, co wskazuje na rozbieżne definicje leadów.
Obszary do poprawy

Jakie wyzwania lub przeszkody wpłynęły na generowanie i konwersję leadów?

Strona internetowa i landing page'e wymagają optymalizacji pod kątem pozyskiwania i konwersji leadów.
Brakuje nam jasnych umów SLA między marketingiem a sprzedażą, przez co oczekiwania się rozjeżdżają, a przekazywanie leadów kuleje.
Nasz zespół sprzedaży potrzebuje lepszego szkolenia z kwalifikowania i priorytetyzowania leadów według profilu idealnego klienta.

Czym jest retrospektywa generowania i jakości leadów?

Retrospektywa generowania i jakości leadów to spotkanie działów sprzedaży i marketingu, na którym przyglądacie się leadom pozyskanym w danym okresie i zastanawiacie się, skąd pochodziły, czy były to właściwe osoby i czy przełożyły się na biznes. Najlepiej sprawdza się, gdy macie przed sobą konkretne liczby, takie jak liczba leadów według źródła, odsetek leadów zgodnych z profilem idealnego klienta (ICP) oraz konwersja na każdym etapie lejka. Tablica ma cztery kolumny. Źródła leadów porównują kanały, które przyniosły efekty, z tymi, które zawiodły. Jakość leadów pokazuje, na ile leady pasowały do ICP i jak sprawdziły się wasz scoring oraz kwalifikacja. Współczynniki konwersji śledzą drogę leadów od MQL przez SQL i szansę sprzedażową aż do wygranej transakcji, dzięki czemu widać, gdzie odpadają. Obszary do poprawy zbierają wąskie gardła, od powolnego przekazywania leadów między marketingiem a sprzedażą po luki w atrybucji. Ponieważ oba zespoły są w jednym pokoju, to dobra okazja, by rozstrzygnąć spory o to, co właściwie uznajecie za kwalifikowany lead. Na koniec zamieńcie największe luki w działania z przypisanymi właścicielami i sprawdźcie ich realizację na kolejnym przeglądzie.

Format retrospektywy generowania i jakości leadów

Źródła leadów

Które źródła leadów sprawdziły się w tym okresie?

Poproś uczestników o liczby dotyczące wolumenu i jakości leadów z każdego źródła, aby porównanie opierało się na danych, a nie na wrażeniach.

Jakość leadów

Na ile leady pasowały do naszego profilu idealnego klienta?

Omówcie scoring leadów, kryteria kwalifikacji i wszystkie leady, które nie pasowały do profilu idealnego klienta.

Współczynniki konwersji

Jak skutecznie zamienialiśmy leady w szanse sprzedażowe i transakcje?

Przejrzyjcie konwersję na każdym etapie lejka, od leada przez SQL i szansę sprzedażową po wygraną transakcję, i poszukajcie miejsc, w których leady odpadają.

Obszary do poprawy

Jakie wyzwania lub przeszkody wpłynęły na generowanie i konwersję leadów?

Zachęć uczestników, by otwarcie nazwali problemy i wąskie gardła. Skupcie się na procesie, a nie na tym, który zespół jest winny.

Kiedy należy skorzystać z niniejszego przeglądu retrospektywnego

  • Na koniec kwartału sprzedażowego lub kampanii marketingowej, aby ocenić wyniki leadów, póki liczby są świeże.
  • Gdy wprowadzacie nowy produkt, usługę lub strategię wejścia na rynek, aby sprawdzić, czy trafiają do was właściwe leady.
  • Po istotnej zmianie w procesie marketingowym lub sprzedażowym, aby zobaczyć, jak wpłynęła na jakość leadów i konwersję.
  • Regularnie, na przykład co kwartał lub dwa razy w roku, w ramach przeglądu revenue operations.
  • Gdy do zespołu marketingu lub sprzedaży dołączają nowe osoby, aby uzgodnić, jak definiujecie, oceniacie i przekazujecie leady.

Proponowane pytania lodołamacze

  • Gdyby dało się pozyskiwać leady z dowolnego fikcyjnego uniwersum, które byłoby Twoim wyborem i dlaczego?
  • Opowiedz zabawną lub żenującą historię z dawnych doświadczeń z generowaniem leadów albo sprzedażą.

Czy chciałby Pan/Pani, aby Państwa zespół wykonał ćwiczenie rozgrzewkowe, a nie tylko odpowiadał na pytania na głos? Przejrzyj bezpłatne lodołamacze →

Pomysły i wskazówki dotyczące spotkania retrospektywnego

  • Poproś uczestników, by przynieśli potrzebne metryki i raporty, aby dyskusja zaczynała się od danych.
  • Zaproś marketing, sprzedaż i customer success. Każdy z tych zespołów widzi inny fragment drogi leada.
  • Zapisuj każdą uzgodnioną poprawkę jako działanie z właścicielem, a otwarte pytania odkładaj na parking.
  • Podzielcie się na mniejsze grupy, jeśli chcecie dokładniej przyjrzeć się jednemu źródłu leadów lub jednemu etapowi lejka.
  • Doceniaj sukcesy, a nie tylko problemy, żeby przegląd nie zamienił się we wzajemne obwinianie się zespołów.
  • Zmieniajcie facylitatora, aby odpowiedzialność była wspólna i żaden zespół nie narzucał agendy.

Najczęściej zadawane pytania

Czym jest retrospektywa generowania i jakości leadów?
To spotkanie, na którym sprzedaż i marketing wspólnie analizują ostatnie leady: które źródła przyniosły efekty, na ile leady pasowały do profilu idealnego klienta i ile z nich przekształciło się w transakcje. Następnie zespół uzgadnia, jak usunąć znalezione luki.
Kiedy przeprowadzić retrospektywę generowania i jakości leadów?
Przeprowadźcie ją na koniec okresu sprzedażowego lub kampanii, co miesiąc lub co kwartał, póki dane są świeże. Warto ją zrobić także po dużej zmianie w targetowaniu lub scoringu leadów.
Kto powinien wziąć udział w tej retrospektywie?
Każdy, kto generuje, kwalifikuje lub obsługuje leady: marketing, zespół SDR, account executives i customer success. Potrzebujecie obu stron przekazania leadów, żeby zrozumieć, dlaczego utykają.
Jakie dane przynieść?
Liczbę leadów według źródła, odsetek leadów zgodnych z ICP i współczynniki konwersji na każdym etapie od MQL do wygranej transakcji. Jeśli macie koszt leada w podziale na kanały, on również się przyda.
Ile to trwa?
Zaplanujcie około 60 minut. Większe grupy lub zespoły analizujące dane z całego kwartału mogą potrzebować nawet 90.

Powiązane szablony

Retrospektywa opinii klientów

Zamieniaj to, co mówią klienci, w realne zmiany w zespole.

Futurospektywa kampanii marketingowej

Zgrajcie zespół, zanim kampania wystartuje.

Retrospektywa przegranych transakcji

Zamień przegrane transakcje w lekcje przed kolejną ofertą.

Retrospektywa strategii treści

Sprawdź, co dały wasze treści i co warto zmienić

Czy są Państwo gotowi do przeprowadzenia tej retrospektywy?Zapraszamy do obejrzenia tej retrospektywy na żywo