Rétrospective génération et qualité des leads

Identifiez les sources de leads qui deviennent vraiment des clients.

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Sources de leads

Quelles sources de leads ont bien performé sur cette période ?

Notre campagne de webinaires a généré plus de 200 leads très qualifiés, avec un taux de conversion de 40 %.
La campagne de search payant a déçu : leads de faible qualité et coût d'acquisition élevé.
Les recommandations de nos partenaires stratégiques restent une source fiable de leads à forte intention d'achat.
Qualité des leads

Dans quelle mesure les leads correspondaient-ils à notre profil client idéal ?

Beaucoup de leads issus des webinaires venaient d'entreprises hors de nos secteurs cibles ou sous notre seuil de chiffre d'affaires.
L'équipe commerciale a signalé qu'une grande partie des leads de la syndication de contenu n'étaient ni des décideurs ni des acheteurs actifs.
La prospection LinkedIn a produit des leads très qualifiés, conformes à notre ICP et en pleine évaluation de solutions.
Taux de conversion

Avons-nous bien converti les leads en opportunités et en affaires signées ?

Notre taux de conversion lead-opportunité a progressé de 15 % par rapport au trimestre dernier, grâce à un meilleur nurturing.
Le ratio opportunités/affaires signées est plus bas que prévu, ce qui montre un besoin de mieux outiller les ventes ou d'améliorer l'adéquation produit.
On constate une forte perte entre les leads qualifiés marketing et les leads acceptés par les ventes, signe que nos définitions ne sont pas alignées.
Axes d'amélioration

Quels obstacles ont freiné notre génération de leads et nos conversions ?

Notre site et nos landing pages doivent être optimisés pour mieux capter et convertir les leads.
Nous n'avons pas d'accords de niveau de service clairs entre marketing et ventes, d'où des attentes mal alignées et des problèmes de passation.
Notre équipe commerciale a besoin d'être mieux formée pour qualifier et prioriser les leads selon notre profil client idéal.

Qu'est-ce que la rétrospective génération et qualité des leads ?

La rétrospective génération et qualité des leads est une réunion qui permet aux équipes commerciales et marketing d'examiner les leads obtenus sur une période donnée. On se demande d'où ils viennent, s'ils correspondaient aux bonnes cibles et s'ils se sont transformés en affaires. Elle fonctionne mieux avec des chiffres sur la table, par exemple le volume de leads par source, le nombre de leads correspondant à votre profil client idéal (ICP) et le taux de conversion à chaque étape du funnel. Le tableau comporte quatre colonnes. Sources de leads compare les canaux qui ont donné des résultats à ceux qui ont déçu. Qualité des leads examine l'adéquation des leads avec votre ICP et la solidité de votre scoring et de vos critères de qualification. Taux de conversion suit les leads du MQL au SQL, puis à l'opportunité et à l'affaire signée, pour repérer où ils décrochent. Axes d'amélioration rassemble les points de blocage, des passations trop lentes entre marketing et ventes aux lacunes d'attribution. Comme les deux équipes sont réunies, c'est le bon moment pour trancher les désaccords sur ce qu'est un lead qualifié. Terminez en transformant les écarts les plus importants en actions confiées à des responsables, et faites le point lors de la revue suivante.

Format de rétrospective génération et qualité des leads

Sources de leads

Quelles sources de leads ont bien performé sur cette période ?

Demandez à chacun de partager des chiffres sur le volume et la qualité des leads pour chaque source, afin que la comparaison repose sur des données et non sur des impressions.

Qualité des leads

Dans quelle mesure les leads correspondaient-ils à notre profil client idéal ?

Passez en revue le scoring des leads, les critères de qualification et les leads qui ne correspondaient pas à votre profil client idéal.

Taux de conversion

Avons-nous bien converti les leads en opportunités et en affaires signées ?

Examinez la conversion à chaque étape du funnel, du lead au SQL, puis à l'opportunité et à l'affaire signée, et repérez les endroits où les leads décrochent.

Axes d'amélioration

Quels obstacles ont freiné notre génération de leads et nos conversions ?

Invitez chacun à nommer ouvertement les irritants et les points de blocage. Gardez le cap sur le processus, pas sur l'équipe à blâmer.

Dans quels cas recourir à cette étude rétrospective ?

  • À la fin d'un trimestre commercial ou d'une campagne marketing, pour analyser la performance des leads pendant que les chiffres sont encore frais.
  • Lors du lancement d'un nouveau produit, d'un nouveau service ou d'une nouvelle stratégie go-to-market, pour vérifier que les bons leads arrivent.
  • Après un changement important dans vos processus marketing ou commerciaux, pour mesurer son effet sur la qualité des leads et la conversion.
  • À intervalles réguliers, par exemple chaque trimestre ou chaque semestre, dans le cadre de la revue de vos opérations revenus.
  • À l'arrivée de nouvelles personnes en marketing ou en vente, pour s'accorder sur la définition, le scoring et la passation des leads.

Exemples de questions pour brise-glace

  • Si vous pouviez générer des leads dans n'importe quel univers de fiction, lequel choisiriez-vous et pourquoi ?
  • Racontez une anecdote drôle ou gênante tirée d'une expérience passée en prospection ou en vente.

Vous souhaitez un exercice d'échauffement que votre équipe puisse pratiquer, et pas seulement répondre à voix haute ? Découvrez des brise-glaces gratuits →

Idées et conseils pour votre réunion de rétrospective

  • Demandez à chacun d'apporter les indicateurs et rapports nécessaires, pour que la discussion parte des données.
  • Invitez le marketing, les ventes et le customer success. Chacun voit une partie différente du parcours d'un lead.
  • Notez chaque correctif décidé sous forme d'action avec un responsable, et gardez les questions ouvertes dans un parking.
  • Formez des sous-groupes si vous voulez creuser une source de leads ou une étape du funnel en particulier.
  • Soulignez les réussites autant que les problèmes, pour que la revue ne tourne pas aux reproches entre équipes.
  • Faites tourner l'animation pour partager la responsabilité et éviter qu'une seule équipe fixe l'ordre du jour.

Foire aux questions

Qu'est-ce qu'une rétrospective génération et qualité des leads ?
C'est une réunion où les équipes commerciales et marketing passent ensemble en revue les leads récents : quelles sources ont donné des résultats, dans quelle mesure les leads correspondaient à votre profil client idéal et combien ont été convertis. L'équipe s'accorde ensuite sur des correctifs pour les écarts constatés.
Quand organiser une rétrospective génération et qualité des leads ?
Organisez-la à la fin d'une période commerciale ou d'une campagne, chaque mois ou chaque trimestre, pendant que les données sont fraîches. Elle est aussi utile après un changement important de ciblage ou de scoring des leads.
Qui doit participer à cette rétrospective ?
Toutes les personnes qui génèrent, qualifient ou travaillent les leads : marketing, développement commercial, account executives et customer success. Il faut les deux côtés de la passation pour comprendre pourquoi les leads stagnent.
Quelles données apporter ?
Apportez le volume de leads par source, la part de leads correspondant à votre ICP et les taux de conversion à chaque étape, du MQL à l'affaire signée. Le coût par lead par canal est également utile si vous l'avez.
Combien de temps dure-t-elle ?
Prévoyez environ 60 minutes. Les groupes plus nombreux, ou les équipes qui analysent un trimestre complet de données, peuvent avoir besoin de 90 minutes.

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