Retrospektive zu Lead-Generierung und Lead-Qualität

Findet heraus, welche Lead-Quellen wirklich zu Kunden werden.

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Lead-Quellen

Welche Lead-Quellen haben in diesem Zeitraum gut abgeschnitten?

Unsere Webinar-Kampagne hat über 200 hochqualifizierte Leads mit einer Conversion-Rate von 40 % gebracht.
Die Paid-Search-Kampagne blieb hinter den Erwartungen zurück: geringe Lead-Qualität und hohe Kosten pro Akquisition.
Empfehlungen unserer strategischen Partner sind nach wie vor eine verlässliche Quelle für Leads mit hoher Kaufabsicht.
Lead-Qualität

Wie gut passten die Leads zu unserem Ideal Customer Profile?

Viele Webinar-Leads kamen von Unternehmen außerhalb unserer Zielbranchen oder unterhalb unserer Umsatzschwelle.
Laut Vertrieb waren viele der Content-Syndication-Leads weder Entscheider noch aktive Käufer.
Die LinkedIn-Outreach-Kampagne hat hochqualifizierte Leads gebracht, die zu unserem ICP passten und aktiv nach Lösungen gesucht haben.
Conversion-Raten

Wie gut haben wir Leads in Opportunities und Abschlüsse umgewandelt?

Dank besserem Lead Nurturing ist unsere Lead-to-Opportunity-Rate im Vergleich zum Vorquartal um 15 % gestiegen.
Das Verhältnis von Opportunities zu Closed-Won war niedriger als erwartet. Wir brauchen wohl besseres Sales Enablement oder einen besseren Product Fit.
Zwischen Marketing Qualified Leads und Sales Accepted Leads gab es einen deutlichen Einbruch. Das deutet darauf hin, dass wir Leads unterschiedlich definieren.
Verbesserungsbereiche

Welche Herausforderungen haben Lead-Generierung und Conversion gebremst?

Unsere Website und Landingpages müssen optimiert werden, damit wir mehr Leads erfassen und konvertieren.
Uns fehlen klare Service Level Agreements zwischen Marketing und Vertrieb. Das führt zu unterschiedlichen Erwartungen und Problemen bei der Übergabe.
Unser Vertriebsteam braucht besseres Training, um Leads anhand unseres Ideal Customer Profile richtig zu qualifizieren und zu priorisieren.

Was ist die Retrospektive zu Lead-Generierung und Lead-Qualität?

Die Retrospektive zu Lead-Generierung und Lead-Qualität ist ein Meeting für Vertrieb und Marketing. Ihr schaut euch gemeinsam die Leads eines bestimmten Zeitraums an und fragt: Woher kamen sie, waren es die richtigen Leute und ist daraus Geschäft entstanden? Am besten funktioniert sie, wenn konkrete Zahlen auf dem Tisch liegen, etwa das Lead-Volumen nach Quelle, der Anteil der Leads, die zu eurem Ideal Customer Profile (ICP) passten, und die Conversion in jeder Phase des Funnels. Das Board hat vier Spalten. Unter Lead-Quellen vergleicht ihr die Kanäle, die geliefert haben, mit denen, die enttäuscht haben. Unter Lead-Qualität geht es darum, wie gut die Leads zu eurem ICP passten und wie sich Scoring und Qualifizierung bewährt haben. Unter Conversion-Raten verfolgt ihr die Leads von MQL über SQL und Opportunity bis Closed-Won und seht so, wo sie abspringen. Unter Verbesserungsbereiche sammelt ihr die Engpässe, von langsamen Übergaben zwischen Marketing und Vertrieb bis zu Lücken in der Attribution. Weil beide Teams im Raum sind, eignet sich das Format gut, um Meinungsverschiedenheiten darüber zu klären, was als qualifizierter Lead gilt. Macht zum Schluss aus den größten Lücken Maßnahmen mit klaren Verantwortlichen und überprüft sie beim nächsten Review.

Retrospektive-Format Lead-Generierung und Lead-Qualität

Lead-Quellen

Welche Lead-Quellen haben in diesem Zeitraum gut abgeschnitten?

Bittet die Teilnehmenden, für jede Quelle Zahlen zu Lead-Volumen und Lead-Qualität mitzubringen. So stützt sich der Vergleich auf Daten statt auf Eindrücke.

Lead-Qualität

Wie gut passten die Leads zu unserem Ideal Customer Profile?

Sprecht über Lead-Scoring, Qualifizierungskriterien und alle Leads, die nicht zu eurem Ideal Customer Profile gepasst haben.

Conversion-Raten

Wie gut haben wir Leads in Opportunities und Abschlüsse umgewandelt?

Geht die Conversion in jeder Phase des Funnels durch, vom Lead über SQL und Opportunity bis Closed-Won, und sucht nach den Stellen, an denen Leads abspringen.

Verbesserungsbereiche

Welche Herausforderungen haben Lead-Generierung und Conversion gebremst?

Ermutigt die Teilnehmenden, Schmerzpunkte und Engpässe offen zu benennen. Bleibt beim Prozess und nicht bei der Frage, welches Team schuld ist.

Wann sollte diese Retrospektive durchgeführt werden?

  • Am Ende eines Vertriebsquartals oder einer Marketingkampagne, um die Lead-Performance zu prüfen, solange die Zahlen noch frisch sind.
  • Wenn ihr ein neues Produkt, einen neuen Service oder eine neue Go-to-Market-Strategie startet, um zu prüfen, ob die richtigen Leads hereinkommen.
  • Nach einer größeren Änderung in eurem Marketing- oder Vertriebsprozess, um zu sehen, wie sie sich auf Lead-Qualität und Conversion ausgewirkt hat.
  • In einem festen Rhythmus, etwa quartalsweise oder halbjährlich, als Teil eures Revenue-Operations-Reviews.
  • Wenn neue Leute in Marketing oder Vertrieb dazukommen, um gemeinsam festzulegen, wie Leads definiert, bewertet und übergeben werden.

Vorschläge für Fragen zum Icebreaker

  • Wenn du Leads aus einem beliebigen fiktiven Universum gewinnen könntest, welches wäre es und warum?
  • Erzähl eine lustige oder peinliche Geschichte aus deinen bisherigen Erfahrungen in Lead-Generierung oder Vertrieb.

Möchten Sie eine Aufwärmübung, bei der Ihr Team aktiv mitmacht, und nicht nur laut Antworten gibt? Kostenlose Icebreakers durchsuchen →

Ideen und Tipps für Ihre Retrospektive

  • Bittet alle, die nötigen Kennzahlen und Reports mitzubringen, damit die Diskussion bei den Daten beginnt.
  • Ladet Marketing, Vertrieb und Customer Success ein. Jedes Team sieht einen anderen Abschnitt auf dem Weg eines Leads.
  • Haltet jede vereinbarte Verbesserung als Maßnahme mit Verantwortlichen fest und parkt offene Fragen in einem Parkplatz.
  • Teilt euch in kleinere Gruppen auf, wenn ihr eine einzelne Lead-Quelle oder eine bestimmte Phase des Funnels genauer untersuchen wollt.
  • Benennt neben den Problemen auch die Erfolge, damit das Review nicht in gegenseitige Schuldzuweisungen zwischen den Teams kippt.
  • Wechselt die Moderation regelmäßig, damit die Verantwortung geteilt wird und kein einzelnes Team die Agenda bestimmt.

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine Retrospektive zu Lead-Generierung und Lead-Qualität?
Es ist ein Meeting, in dem Vertrieb und Marketing gemeinsam die jüngsten Leads betrachten: welche Quellen geliefert haben, wie gut die Leads zum Ideal Customer Profile passten und wie viele konvertiert sind. Anschließend einigt sich das Team auf Maßnahmen für die gefundenen Lücken.
Wann sollten wir eine Retrospektive zu Lead-Generierung und Lead-Qualität durchführen?
Führt sie am Ende eines Vertriebszeitraums oder einer Kampagne durch, monatlich oder quartalsweise, solange die Daten noch frisch sind. Sie lohnt sich auch nach einer größeren Änderung an Targeting oder Lead-Scoring.
Wer sollte an dieser Retrospektive teilnehmen?
Alle, die Leads generieren, qualifizieren oder bearbeiten: Marketing, Sales Development, Account Executives und Customer Success. Ihr braucht beide Seiten der Übergabe, um zu verstehen, warum Leads stocken.
Welche Daten sollten wir mitbringen?
Bringt das Lead-Volumen nach Quelle, den Anteil der Leads, die zu eurem ICP passten, und die Conversion-Raten jeder Phase von MQL bis Closed-Won mit. Auch die Kosten pro Lead nach Kanal helfen, falls ihr sie habt.
Wie lange dauert sie?
Plant etwa 60 Minuten ein. Größere Gruppen oder Teams, die die Daten eines ganzen Quartals auswerten, brauchen unter Umständen bis zu 90 Minuten.

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