Retrospettiva Lead Generation e qualità dei lead

Formato della retrospettiva Lead Generation e qualità dei lead

Fonti dei lead

Quali fonti di lead hanno funzionato bene in questo periodo?

Chiedete ai partecipanti di condividere i numeri su volume e qualità dei lead per ciascuna fonte, così il confronto si basa sui dati e non sulle impressioni.

Qualità dei lead

Quanto i lead corrispondevano al nostro profilo di cliente ideale?

Discutete del lead scoring, dei criteri di qualificazione e dei lead che non rientravano nel vostro profilo di cliente ideale.

Tassi di conversione

Con quale efficacia abbiamo convertito i lead in opportunità e contratti chiusi?

Esaminate la conversione in ogni fase del funnel, da lead a SQL, a opportunità, fino a closed-won, e cercate i punti in cui i lead si perdono.

Aree di miglioramento

Quali sfide o ostacoli hanno frenato generazione e conversione dei lead?

Invitate i partecipanti a indicare apertamente i punti critici e i colli di bottiglia. Mantenete l'attenzione sul processo, non su quale team abbia la colpa.

Quando utilizzare questa analisi retrospettiva

• Alla fine di un trimestre di vendita o di una campagna di marketing, per analizzare le performance dei lead quando i numeri sono ancora freschi.
• Quando lanciate un nuovo prodotto, servizio o piano go-to-market, per verificare che arrivino i lead giusti.
• Dopo un cambiamento significativo nel processo di marketing o di vendita, per vedere che effetto ha avuto su qualità dei lead e conversione.
• A cadenza regolare, ad esempio ogni trimestre o due volte l'anno, nell'ambito della revisione delle revenue operations.
• Quando entrano nuove persone nel marketing o nelle vendite, per concordare come i lead vengono definiti, valutati e passati di mano.

Domande suggerite per rompere il ghiaccio

• Se poteste generare lead da qualsiasi universo immaginario, quale scegliereste e perché?
• Raccontate un episodio divertente o imbarazzante di una vostra passata esperienza di lead generation o di vendita.

Desiderate un esercizio di riscaldamento che la vostra squadra possa svolgere, anziché limitarsi a rispondere ad alta voce? Sfogliate gli esercizi per rompighiaccio gratuiti →

Idee e consigli per la vostra riunione di retrospettiva

• Chiedete ai partecipanti di portare le metriche e i report necessari, così la discussione parte dai dati.
• Invitate marketing, vendite e customer success. Ognuno vede una parte diversa del percorso di un lead.
• Registrate ogni soluzione concordata come azione con un responsabile e annotate le domande aperte in un parking lot.
• Dividetevi in gruppi più piccoli se volete approfondire una singola fonte di lead o una fase del funnel.
• Sottolineate i successi oltre ai problemi, così la revisione non si trasforma in uno scambio di accuse tra team.
• Fate ruotare il ruolo di facilitatore, così la responsabilità è condivisa e nessun team detta da solo l'agenda.

Domande frequenti