Planificación de estrategia Go-To-Market Template (Free)

Mercado objetivo

¿Quiénes son los clientes ideales para este producto?

Nuestro mercado objetivo principal son las pequeñas y medianas empresas del sector minorista, en concreto las que tienen entre 10 y 100 empleados y una facturación anual de entre 1 y 10 millones de dólares.

También deberíamos dirigirnos a early adopters y consumidores aficionados a la tecnología, a los que les gusta probar herramientas nuevas y pagan más por tenerlas antes que nadie.

Según nuestro estudio de mercado, podríamos segmentar el público por sectores verticales, como salud, finanzas o educación, y adaptar el mensaje a cada uno.

Posicionamiento y mensaje

¿Cómo deberíamos posicionar y diferenciar nuestro producto?

Deberíamos posicionar el producto como la forma más sencilla de que las empresas gestionen procesos complejos sin contratar más personal.

Podríamos destacar las funciones que nos distinguen de la competencia, como la analítica avanzada, la facilidad de integración o una interfaz fácil de usar.

El mensaje debería subrayar los beneficios tangibles del producto, como el ahorro de costes, una mayor productividad o una mejor experiencia de cliente.

Estrategia de precios

¿Qué precio maximiza la adopción y los ingresos?

Podríamos plantear un modelo de precios por niveles, con distintos conjuntos de funciones y niveles de servicio para diferentes segmentos y presupuestos.

Quizá encaje mejor un modelo por suscripción, que aporta ingresos recurrentes y nos permite ofrecer actualizaciones y mejoras periódicas.

Analicemos las estrategias de precios de la competencia y fijemos un precio competitivo sin dejar de mostrar claramente nuestro valor.

Promoción y marketing

¿Cómo podemos promocionar y comercializar el producto con eficacia?

Deberíamos usar las redes sociales y el marketing de influencers para generar expectación en nuestro público objetivo antes y durante el lanzamiento.

El marketing de contenidos, como artículos de blog, whitepapers y webinars, puede servir para formar a los clientes potenciales y posicionarnos como referentes.

Las campañas de publicidad segmentada, online y offline, nos ayudarían a llegar a segmentos concretos y a atraer tráfico a la web o a los canales de venta.

Ventas y distribución

¿Cómo vamos a vender y distribuir el producto?

Deberíamos valorar la venta directa, ya sea a través de la web o de un equipo comercial propio, para tener una relación directa con los clientes.

Asociarnos con revendedores, distribuidores o integradores de valor añadido nos ayudaría a ampliar el alcance y aprovechar sus relaciones con clientes.

En ciertos mercados o segmentos quizá tengamos que montar una red de distribuidores autorizados o puntos de venta.

Hoja de ruta del lanzamiento

¿Cuáles son los hitos y plazos clave del lanzamiento?

Deberíamos fijar un calendario claro para los hitos clave, como el desarrollo del producto, las pruebas, la fabricación y las campañas de marketing.

Identificar las dependencias y la ruta crítica nos ayudará a priorizar tareas y asignar bien los recursos para cumplir los objetivos del lanzamiento.

Hablemos de los riesgos y problemas que podrían afectar al calendario y preparemos planes de contingencia para mitigarlos.

¿Qué es una sesión de planificación de estrategia Go-To-Market?

Una sesión de planificación de estrategia Go-To-Market reúne a producto, marketing, ventas y soporte para acordar cómo llegará un producto a los clientes. El tablero cubre seis áreas: Mercado objetivo, Posicionamiento y mensaje, Estrategia de precios, Promoción y marketing, Ventas y distribución, y Hoja de ruta del lanzamiento. Cada grupo suele tener una parte del panorama. Ventas sabe qué clientes están listos para comprar, marketing sabe qué mensajes funcionan y producto sabe qué estará realmente listo el día del lanzamiento. Al reunirlo todo en un solo tablero, con todos aportando ideas antes de la discusión, se ve dónde chocan esas visiones cuando todavía hay tiempo para resolverlo. Terminas con decisiones en lugar de una presentación: a quién vendes, qué vas a decir, cuánto vas a cobrar, dónde vas a vender y qué fechas importan. Úsala antes del lanzamiento de un producto nuevo o de una actualización importante, y vuelve al mismo tablero cuando lleguen los primeros comentarios del mercado.

Temas

Mercado objetivo ¿Quiénes son los clientes ideales para este producto?: Pide al equipo que defina segmentos de clientes concretos según datos demográficos, actitudes y comportamiento, y que diga qué segmento va primero.
Posicionamiento y mensaje ¿Cómo deberíamos posicionar y diferenciar nuestro producto?: Ayuda al equipo a redactar una propuesta de valor clara en la que el cliente objetivo se reconozca, y a explicar sin rodeos en qué se diferencia el producto de las alternativas.
Estrategia de precios ¿Qué precio maximiza la adopción y los ingresos?: Habla de modelos de precios, de lo que cobra la competencia y de cómo equilibrar lo que los clientes están dispuestos a pagar con el margen que necesitáis.
Promoción y marketing ¿Cómo podemos promocionar y comercializar el producto con eficacia?: Explora los canales, tácticas y campañas que generarán notoriedad y demanda, y decidid cuáles financiar primero.
Ventas y distribución ¿Cómo vamos a vender y distribuir el producto?: Habla de canales de venta, socios y logística, y de cómo recibirán soporte los clientes después de comprar.
Hoja de ruta del lanzamiento ¿Cuáles son los hitos y plazos clave del lanzamiento?: Construid juntos la hoja de ruta del lanzamiento, con dependencias, recursos y un plan alternativo para los pasos más arriesgados.

Cuándo utilizar este estudio retrospectivo

Cuando estás preparando el lanzamiento de un producto nuevo o una actualización importante de uno existente.
Cuando producto, marketing y ventas tienen que acordar un único plan antes de empezar a trabajar.
Cuando estás revisando oportunidades de mercado, competidores y necesidades de los clientes para afinar el posicionamiento y el mensaje.
Cuando necesitas un plan de marketing y ventas que todo el equipo de lanzamiento haya visto y aprobado.
Cuando estás fijando plazos, hitos y recursos para un lanzamiento.

Preguntas sugeridas para romper el hielo

Si nuestro producto fuera un famoso, ¿quién sería y por qué?
Comparte un lanzamiento de producto que recuerdes, como cliente o como parte del equipo, y qué lo hizo un éxito o un reto.

¿Le gustaría que su equipo realizara un ejercicio de calentamiento, en lugar de limitarse a responder en voz alta? Eche un vistazo a los rompehielos gratuitos →

Ideas y consejos para su reunión retrospectiva

Invita a gestión de producto, marketing, ventas y atención al cliente para que todas las partes del lanzamiento estén representadas.
Lleva a la sesión estudios de mercado y análisis de la competencia para que las decisiones se basen en datos.
Acordad los objetivos y las métricas de éxito antes del lanzamiento, para poder saber después si ha funcionado.
Cuenta con cambiar el plan cuando lleguen los comentarios del mercado y programa una sesión de seguimiento para ello.
Deja por escrito el mensaje acordado para que todos los equipos usen las mismas palabras.
Haz seguimiento de los datos de rendimiento tras el lanzamiento y compártelos con el equipo para ajustar la estrategia.

Preguntas frecuentes

¿Qué es una sesión de planificación de estrategia go-to-market?

Es una reunión en la que producto, marketing y ventas acuerdan cómo llegará un producto a los clientes. Esta plantilla cubre seis áreas: mercado objetivo, posicionamiento y mensaje, precios, promoción, ventas y distribución, y hoja de ruta del lanzamiento.

¿Cuándo conviene hacer una sesión de planificación go-to-market?

Antes del lanzamiento de un producto o de una actualización importante, con tiempo suficiente para que los planes de precios, promoción y ventas todavía puedan cambiar. Una segunda sesión después del lanzamiento sirve para revisar los primeros resultados.

¿Quién debería participar en una sesión de planificación go-to-market?

Personas de producto, marketing, ventas y atención al cliente, ya que las decisiones afectan a todas estas áreas. Incluye también a quien sea responsable de la fecha de lanzamiento.

¿Qué debe incluir una estrategia go-to-market?

Como mínimo: el cliente objetivo, cómo vas a posicionar el producto frente a la competencia, el modelo de precios, cómo lo vas a promocionar, por qué canales lo vas a vender y un calendario de lanzamiento. Las seis columnas de esta plantilla siguen esa lista.

¿Cuánto dura una sesión de planificación go-to-market?

Calcula entre 90 minutos y dos horas. Con seis áreas que cubrir, los grupos grandes suelen dividirse en subgrupos por área y después hacer una revisión conjunta.