Planejamento de Estratégia Go-To-Market Template (Free)

Mercado-Alvo

Quem são os clientes ideais para este produto?

Nosso mercado-alvo principal são pequenas e médias empresas do varejo, especificamente as que têm de 10–100 funcionários e faturamento anual entre US$ 1 milhão e US$ 10 milhões.

Também deveríamos mirar early adopters e consumidores ligados em tecnologia, que gostam de testar ferramentas novas e pagam mais para tê-las antes de todo mundo.

Com base na nossa pesquisa de mercado, poderíamos segmentar o público por vertical, como saúde, finanças ou educação, e adaptar a mensagem para cada uma.

Posicionamento & Mensagem

Como devemos posicionar e diferenciar nosso produto?

Nosso produto deveria ser posicionado como o jeito mais simples de as empresas rodarem processos complexos sem precisar contratar mais gente.

Poderíamos destacar os recursos que nos diferenciam dos concorrentes, como analytics avançado, integração fácil ou uma interface amigável.

Nossa mensagem deveria enfatizar os benefícios concretos que o produto oferece, como redução de custos, mais produtividade ou uma experiência melhor para o cliente.

Estratégia de Preços

Como precificar o produto para equilibrar adoção e receita?

Poderíamos adotar um modelo de preços por níveis, com conjuntos de recursos e níveis de serviço diferentes para atender vários segmentos de clientes e orçamentos.

Um modelo por assinatura talvez seja mais adequado, porque gera receita recorrente e nos permite entregar atualizações e melhorias regulares.

Vamos analisar a estratégia de preços dos concorrentes e cobrar um preço competitivo, deixando claro o nosso valor.

Promoção & Marketing

Como podemos promover e divulgar nosso produto com eficácia?

Deveríamos usar redes sociais e marketing de influenciadores para gerar burburinho com o público-alvo antes e durante o lançamento.

Marketing de conteúdo, como posts de blog, whitepapers e webinars, pode ser eficaz para educar clientes em potencial e construir autoridade.

Campanhas de publicidade segmentadas, online e offline, podem nos ajudar a alcançar segmentos específicos de clientes e levar tráfego ao nosso site ou canais de venda.

Vendas & Distribuição

Como vamos vender e distribuir nosso produto?

Deveríamos avaliar o potencial de venda direta, pelo nosso site ou por um time de vendas dedicado, para criar um relacionamento direto com os clientes.

Parcerias com revendedores, distribuidores ou revendedores de valor agregado podem ampliar nosso alcance e aproveitar o relacionamento que eles já têm com os clientes.

Para alguns mercados ou segmentos de clientes, talvez seja necessário montar uma rede de revendedores autorizados ou pontos de venda físicos.

Roadmap de Lançamento

Quais são os principais marcos e prazos do lançamento?

Deveríamos definir um cronograma claro para os principais marcos, como desenvolvimento do produto, testes, fabricação e campanhas de marketing.

Identificar dependências e caminhos críticos vai nos ajudar a priorizar tarefas e alocar recursos de forma eficaz para cumprir as metas de lançamento.

Vamos discutir os riscos e desafios que podem afetar o cronograma do lançamento e criar planos de contingência para reduzi-los.

O que é uma sessão de Planejamento de Estratégia Go-To-Market?

Uma sessão de Planejamento de Estratégia Go-To-Market reúne produto, marketing, vendas e suporte para chegar a um acordo sobre como um produto vai alcançar os clientes. O quadro cobre seis áreas: Mercado-Alvo, Posicionamento & Mensagem, Estratégia de Preços, Promoção & Marketing, Vendas & Distribuição e Roadmap de Lançamento. Cada área costuma enxergar só uma parte do cenário. Vendas sabe quais clientes estão prontos para comprar, marketing sabe quais mensagens funcionam e produto sabe o que realmente vai estar pronto no dia do lançamento. Reunir tudo isso em um único quadro, com todos adicionando ideias antes da discussão, mostra onde essas visões entram em conflito enquanto ainda há tempo de corrigir. Você sai com decisões, não com uma apresentação de slides: para quem vai vender, o que vai dizer, quanto vai cobrar, onde vai vender e quais datas importam. Faça a sessão antes do lançamento de um novo produto ou de uma atualização importante, e volte ao mesmo quadro quando chegarem os primeiros feedbacks do mercado.

Formato de Planejamento de Estratégia Go-To-Market

Mercado-Alvo Quem são os clientes ideais para este produto?: Peça ao time que defina segmentos de clientes específicos por dados demográficos, atitudes e comportamento, e que diga qual segmento vem primeiro.
Posicionamento & Mensagem Como devemos posicionar e diferenciar nosso produto?: Ajude o time a escrever uma proposta de valor clara, que o cliente-alvo reconheça, e a dizer com franqueza como o produto se diferencia das alternativas.
Estratégia de Preços Como precificar o produto para equilibrar adoção e receita?: Discutam modelos de precificação, quanto os concorrentes cobram e como equilibrar o que os clientes estão dispostos a pagar com a margem de que vocês precisam.
Promoção & Marketing Como podemos promover e divulgar nosso produto com eficácia?: Explorem os canais, táticas e campanhas que vão gerar reconhecimento e demanda, e decidam quais devem receber investimento primeiro.
Vendas & Distribuição Como vamos vender e distribuir nosso produto?: Discutam canais de venda, parceiros e logística, e como os clientes vão receber suporte depois da compra.
Roadmap de Lançamento Quais são os principais marcos e prazos do lançamento?: Montem o roadmap de lançamento juntos, incluindo dependências, recursos e um plano B para as etapas mais arriscadas.

Quando utilizar esta análise retrospectiva

Quando vocês estão preparando o lançamento de um novo produto ou uma atualização importante de um produto existente.
Quando produto, marketing e vendas precisam concordar em um único plano antes de o trabalho começar.
Quando vocês estão analisando oportunidades de mercado, concorrentes e necessidades dos clientes para refinar o posicionamento e a mensagem.
Quando vocês precisam de um plano de marketing e vendas que todo o time de lançamento tenha visto e aprovado.
Quando vocês estão definindo prazos, marcos e recursos para um lançamento.

Perguntas sugeridas para quebra-gelo

Se o nosso produto fosse uma celebridade, quem seria e por quê?
Conte um lançamento de produto marcante que você viveu, como cliente ou como parte do time, e o que o tornou um sucesso ou um desafio.

Quer um exercício de aquecimento que sua equipe faça, e não apenas responda em voz alta? Veja quebra-gelos gratuitos →

Ideias e dicas para sua reunião de retrospectiva

Convide gestão de produto, marketing, vendas e suporte ao cliente para que todas as partes do lançamento estejam representadas.
Leve pesquisas de mercado e análises da concorrência para a sessão, para que as decisões se baseiem em evidências.
Definam objetivos e métricas de sucesso antes do lançamento, para saber depois se deu certo.
Contem com mudanças no plano quando os feedbacks do mercado chegarem e já agendem uma sessão de acompanhamento para isso.
Registrem a mensagem combinada por escrito, para que todos os times usem as mesmas palavras.
Acompanhem os dados de desempenho depois do lançamento e tragam de volta para o time ajustar a estratégia.

Perguntas frequentes

O que é uma sessão de planejamento de estratégia go-to-market?

É uma reunião em que produto, marketing e vendas chegam a um acordo sobre como um produto vai alcançar os clientes. Este template cobre seis áreas: mercado-alvo, posicionamento e mensagem, preços, promoção, vendas e distribuição, e roadmap de lançamento.

Quando fazer uma sessão de planejamento go-to-market?

Faça antes de um lançamento de produto ou de uma atualização importante, com antecedência suficiente para que os planos de preços, promoção e vendas ainda possam mudar. Uma segunda sessão depois do lançamento é uma boa forma de revisar os primeiros resultados.

Quem deve participar de uma sessão de planejamento go-to-market?

Pessoas de produto, marketing, vendas e suporte ao cliente, já que as decisões envolvem todas essas áreas. Inclua também quem é responsável pela data de lançamento.

O que uma estratégia go-to-market deve incluir?

No mínimo: o cliente-alvo, como o produto será posicionado frente aos concorrentes, o modelo de preços, como ele será divulgado, por quais canais será vendido e um cronograma de lançamento. As seis colunas deste template seguem essa lista.

Quanto tempo dura uma sessão de planejamento go-to-market?

Reserve de 90 minutos a duas horas. Como são seis áreas, grupos maiores costumam se dividir em subgrupos por área e depois revisar tudo juntos.