Planowanie strategii go-to-market Template (Free)

Rynek docelowy

Kim są idealni klienci tego produktu?

Naszym głównym rynkiem docelowym są małe i średnie firmy z branży handlu detalicznego, a konkretnie te zatrudniające 10–100 pracowników i osiągające roczne przychody od 1 do 10 mln USD.

Warto też celować we wczesnych użytkowników i konsumentów obeznanych z technologią, którzy lubią testować nowe narzędzia i zapłacą więcej, żeby mieć je jako pierwsi.

Na podstawie badań rynku moglibyśmy podzielić grupę docelową według branż, np. ochrony zdrowia, finansów czy edukacji, i odpowiednio dopasować komunikację.

Pozycjonowanie i komunikacja

Jak pozycjonować produkt i wyróżnić go na rynku?

Nasz produkt powinien być pozycjonowany jako najprostszy sposób na prowadzenie złożonych procesów w firmie bez zatrudniania dodatkowych osób.

Moglibyśmy podkreślić funkcje, które odróżniają nas od konkurencji, takie jak zaawansowana analityka, łatwa integracja czy przyjazny interfejs.

Komunikacja powinna akcentować wymierne korzyści, jakie daje produkt: oszczędności, wyższą produktywność lub lepsze doświadczenia klientów.

Strategia cenowa

Jak wycenić produkt, by zapewnić optymalną adopcję i przychody?

Moglibyśmy rozważyć model cenowy oparty na pakietach, z różnymi zestawami funkcji i poziomami obsługi dopasowanymi do różnych segmentów klientów i budżetów.

Lepiej może sprawdzić się model subskrypcyjny, który zapewnia powtarzalne przychody i pozwala regularnie wprowadzać aktualizacje i ulepszenia.

Przeanalizujmy strategie cenowe konkurencji i ustalmy konkurencyjną cenę, jasno pokazując przy tym naszą wartość.

Promocja i marketing

Jak skutecznie promować i reklamować nasz produkt?

Powinniśmy wykorzystać media społecznościowe i influencer marketing, żeby zbudować zainteresowanie wśród grupy docelowej przed premierą i w jej trakcie.

Content marketing, czyli wpisy na blogu, white papery i webinary, może skutecznie edukować potencjalnych klientów i budować naszą pozycję eksperta.

Ukierunkowane kampanie reklamowe, zarówno online, jak i offline, pomogą nam dotrzeć do konkretnych segmentów klientów i skierować ruch na naszą stronę lub do kanałów sprzedaży.

Sprzedaż i dystrybucja

Jak będziemy sprzedawać i dystrybuować nasz produkt?

Powinniśmy ocenić potencjał sprzedaży bezpośredniej, przez naszą stronę lub dedykowany zespół sprzedaży, żeby budować bezpośrednią relację z klientami.

Współpraca z resellerami, dystrybutorami lub partnerami VAR mogłaby pomóc nam zwiększyć zasięg i wykorzystać ich istniejące relacje z klientami.

Na niektórych rynkach lub w niektórych segmentach klientów może być konieczne zbudowanie sieci autoryzowanych dealerów lub punktów sprzedaży detalicznej.

Harmonogram premiery

Jakie są kluczowe kamienie milowe i terminy premiery produktu?

Powinniśmy ustalić jasny harmonogram kluczowych kamieni milowych, takich jak rozwój produktu, testy, produkcja i kampanie marketingowe.

Określenie zależności i ścieżek krytycznych pomoże nam ustalić priorytety zadań i skutecznie rozdzielić zasoby, żeby dotrzymać terminów premiery.

Omówmy potencjalne ryzyka i wyzwania, które mogą wpłynąć na harmonogram premiery, i przygotujmy plany awaryjne, żeby je ograniczyć.

Czym jest sesja planowania strategii go-to-market?

Sesja planowania strategii go-to-market gromadzi zespoły produktu, marketingu, sprzedaży i wsparcia, żeby wspólnie ustalić, w jaki sposób produkt dotrze do klientów. Tablica obejmuje sześć obszarów: Rynek docelowy, Pozycjonowanie i komunikacja, Strategia cenowa, Promocja i marketing, Sprzedaż i dystrybucja oraz Harmonogram premiery. Każda grupa zwykle widzi tylko fragment całości. Sprzedaż wie, którzy klienci są gotowi do zakupu, marketing wie, które komunikaty trafiają do odbiorców, a zespół produktowy wie, co faktycznie będzie gotowe w dniu premiery. Gdy wszystko trafia na jedną tablicę, a każdy dodaje pomysły jeszcze przed dyskusją, od razu widać, gdzie te perspektywy się rozmijają, i jest jeszcze czas, żeby to naprawić. Kończycie z decyzjami zamiast z prezentacją: do kogo sprzedajecie, co mówicie, ile bierzecie, gdzie sprzedajecie i które daty są kluczowe. Przeprowadźcie sesję przed premierą nowego produktu lub istotną aktualizacją i wróćcie do tej samej tablicy, gdy pojawią się pierwsze opinie z rynku.

Format planowania strategii go-to-market

Rynek docelowy Kim są idealni klienci tego produktu?: Poproś zespół o zdefiniowanie konkretnych segmentów klientów według demografii, postaw i zachowań oraz o wskazanie, od którego segmentu zaczynamy.
Pozycjonowanie i komunikacja Jak pozycjonować produkt i wyróżnić go na rynku?: Pomóż zespołowi sformułować jasną propozycję wartości, którą klient docelowy od razu zrozumie, i wprost nazwać, czym produkt różni się od alternatyw.
Strategia cenowa Jak wycenić produkt, by zapewnić optymalną adopcję i przychody?: Omówcie modele cenowe, ceny konkurencji oraz to, jak pogodzić kwotę, którą klienci są gotowi zapłacić, z marżą, której potrzebujecie.
Promocja i marketing Jak skutecznie promować i reklamować nasz produkt?: Przeanalizujcie kanały, taktyki i kampanie, które zbudują rozpoznawalność i popyt, i zdecydujcie, które z nich sfinansować w pierwszej kolejności.
Sprzedaż i dystrybucja Jak będziemy sprzedawać i dystrybuować nasz produkt?: Omówcie kanały sprzedaży, partnerów i logistykę oraz to, jak klienci będą otrzymywać wsparcie po zakupie.
Harmonogram premiery Jakie są kluczowe kamienie milowe i terminy premiery produktu?: Zbudujcie wspólnie harmonogram premiery, uwzględniając zależności, zasoby i plan awaryjny dla najbardziej ryzykownych kroków.

Kiedy należy skorzystać z niniejszego przeglądu retrospektywnego

Gdy przygotowujecie premierę nowego produktu lub istotną aktualizację istniejącego.
Gdy zespoły produktu, marketingu i sprzedaży muszą uzgodnić jeden plan przed rozpoczęciem prac.
Gdy analizujecie szanse rynkowe, konkurencję i potrzeby klientów, żeby doprecyzować pozycjonowanie i komunikację.
Gdy potrzebujecie planu marketingowego i sprzedażowego, który cały zespół odpowiedzialny za premierę widział i zaakceptował.
Gdy ustalacie harmonogram, kamienie milowe i zasoby na potrzeby premiery.

Proponowane pytania lodołamacze

Gdyby nasz produkt był celebrytą, kim by był i dlaczego?
Podziel się wspomnieniem premiery produktu, która zapadła ci w pamięć (z perspektywy klienta lub członka zespołu), i powiedz, co przesądziło o jej sukcesie albo trudnościach.

Czy chciałby Pan/Pani, aby Państwa zespół wykonał ćwiczenie rozgrzewkowe, a nie tylko odpowiadał na pytania na głos? Przejrzyj bezpłatne lodołamacze →

Pomysły i wskazówki dotyczące spotkania retrospektywnego

Zaproś osoby z zarządzania produktem, marketingu, sprzedaży i obsługi klienta, żeby każdy obszar premiery miał swojego przedstawiciela.
Przynieście na sesję badania rynku i analizę konkurencji, żeby decyzje opierały się na danych.
Przed premierą uzgodnijcie cele i wskaźniki sukcesu, żeby potem móc ocenić, czy się udało.
Liczcie się z tym, że plan zmieni się po pierwszych opiniach z rynku, i zaplanujcie na to sesję uzupełniającą.
Spiszcie uzgodnione komunikaty, żeby wszystkie zespoły posługiwały się tymi samymi sformułowaniami.
Po premierze śledźcie dane o wynikach i wracajcie z nimi do zespołu, żeby korygować strategię.

Najczęściej zadawane pytania

Czym jest sesja planowania strategii go-to-market?

To spotkanie, na którym zespoły produktu, marketingu i sprzedaży uzgadniają, jak produkt dotrze do klientów. Ten szablon obejmuje sześć obszarów: rynek docelowy, pozycjonowanie i komunikację, ceny, promocję, sprzedaż i dystrybucję oraz harmonogram premiery.

Kiedy przeprowadzić sesję planowania go-to-market?

Przed premierą produktu lub istotną aktualizacją, na tyle wcześnie, żeby plany cenowe, promocyjne i sprzedażowe wciąż można było zmienić. Druga sesja po premierze to dobry sposób na przegląd pierwszych wyników.

Kto powinien uczestniczyć w sesji planowania go-to-market?

Osoby z zespołów produktu, marketingu, sprzedaży i obsługi klienta, bo podejmowane decyzje dotyczą ich wszystkich. Zaproś też osobę odpowiedzialną za termin premiery.

Co powinna zawierać strategia go-to-market?

Co najmniej: klienta docelowego, sposób pozycjonowania produktu względem konkurencji, model cenowy, sposób promocji, kanały sprzedaży i harmonogram premiery. Sześć kolumn tego szablonu odpowiada tej liście.

Ile trwa sesja planowania go-to-market?

Zaplanuj od 90 minut do dwóch godzin. Przy sześciu obszarach do omówienia większe grupy często dzielą się na podgrupy według obszarów, a potem wspólnie przeglądają wyniki.

Czym jest sesja planowania strategii go-to-market?

Format planowania strategii go-to-market

Rynek docelowy

Pozycjonowanie i komunikacja

Strategia cenowa

Promocja i marketing

Sprzedaż i dystrybucja

Harmonogram premiery

Kiedy należy skorzystać z niniejszego przeglądu retrospektywnego

Proponowane pytania lodołamacze

Pomysły i wskazówki dotyczące spotkania retrospektywnego

Najczęściej zadawane pytania

Powiązane szablony