Retrospectiva del equipo de ventas

Formato de la Retrospectiva del equipo de ventas

Victorias para celebrar

¿Qué negocios, hitos o momentos salieron realmente bien?

Usa esta área para reconocer los éxitos y detectar los comportamientos que vale la pena repetir. Pide a las personas que sean concretas y mencionen el negocio, la táctica o el compañero implicado, para que una victoria pueda pasar a formar parte del playbook. Celebrar las victorias también es importante para la moral de un equipo que vive bajo la presión de la cuota.

Negocios perdidos y obstáculos

¿Qué negocios se nos escaparon o qué nos frenó?

Mantén esta área libre de culpas para que los comerciales se sientan seguros al hablar con sinceridad de las pérdidas. Indaga en las causas raíz, como el precio, el momento, un competidor más fuerte o una carencia en el proceso, y busca patrones entre varios negocios perdidos.

Procesos y herramientas

¿Hasta qué punto nos ayudan los flujos de trabajo, el CRM y las herramientas?

Céntrate en los sistemas y procesos que protegen el tiempo de venta o se lo comen. Busca fricciones en el CRM, los traspasos, los informes y la capacitación comercial, y recoge soluciones concretas que den a los comerciales más tiempo para vender.

Ideas para probar

¿Qué deberíamos probar o mejorar en el próximo ciclo?

Esta área convierte la conversación en experimentos. Pide cambios pequeños y comprobables en el mensaje, la cadencia, la segmentación o el proceso. Elige los pocos con más potencial y asigna un responsable a cada uno, para que se pongan a prueba y no se queden olvidados en el tablero.

Cuándo utilizar este estudio retrospectivo

• Al final de un cierre mensual o trimestral, para revisar el rendimiento y redefinir los objetivos.
• Después de un lanzamiento de producto, una campaña o un cambio de precios, para ver cómo afectó a las ventas.
• Cuando la tasa de cierre o la velocidad del pipeline están cayendo y el equipo necesita averiguar por qué.
• Después de incorporar nuevos comerciales, para afinar el playbook de ventas y compartir lo que saben los más veteranos.
• Durante un trimestre difícil, cuando el equipo necesita ver sus victorias para seguir adelante.

Preguntas sugeridas para romper el hielo

• Si tu mes de ventas fuera un parte meteorológico, ¿cuál sería y por qué?
• ¿Cuál es el mejor «no» que recibiste en este ciclo y qué te enseñó?

¿Le gustaría que su equipo realizara un ejercicio de calentamiento, en lugar de limitarse a responder en voz alta? Eche un vistazo a los rompehielos gratuitos →

Ideas y consejos para su reunión retrospectiva

• Trae los datos: muestra la tasa de cierre, el cumplimiento de cuota y las métricas del pipeline para poder contrastar las opiniones con los números.
• Mantén la conversación sobre los negocios perdidos libre de culpas y trata cada pérdida como algo de lo que todo el equipo puede aprender.
• Pide a todos que añadan sus ideas por su cuenta en TeamRetro antes de la conversación, para que los comerciales más callados se hagan oír y las voces más fuertes no acaparen la reunión.
• Limita las acciones a dos o tres experimentos por retrospectiva para que el equipo pueda llevarlos a cabo antes del próximo ciclo.
• Rota el papel de facilitador entre comerciales y responsables para que más personas sientan la retro como algo propio.
• Revisa las acciones del ciclo anterior al inicio de cada sesión para comprobar cómo ha ido cada cambio.

Preguntas frecuentes