Retrospettiva del team vendite

Formato della Retrospettiva del team vendite

Vittorie da celebrare

Quali deal, traguardi o momenti sono andati davvero bene?

Usate quest'area per riconoscere i successi e individuare i comportamenti da ripetere. Chiedete alle persone di essere specifiche, indicando il deal, la tattica o il collega coinvolto, così una vittoria può entrare a far parte del playbook. Celebrare i successi conta anche per il morale di un team che vive sotto la pressione della quota.

Deal persi e ostacoli

Quali deal ci sono sfuggiti o cosa ci ha ostacolato?

Mantenete quest'area libera da colpe, così i commerciali si sentono al sicuro nel parlare apertamente delle perdite. Indagate le cause profonde, come prezzo, tempistiche, un concorrente più forte o una lacuna di processo, e cercate gli schemi ricorrenti tra più deal persi.

Processi e strumenti

Quanto ci supportano davvero flussi di lavoro, CRM e strumenti?

Concentratevi sui sistemi e sui processi che proteggono o erodono il tempo dedicato alla vendita. Cercate gli attriti nel CRM, nei passaggi di consegne, nel reporting e nella sales enablement, e raccogliete soluzioni concrete che diano ai commerciali più tempo per vendere.

Idee da testare

Cosa dovremmo provare o migliorare nel prossimo ciclo?

Quest'area trasforma la discussione in esperimenti. Chiedete cambiamenti piccoli e verificabili su messaggi, cadenza, targeting o processi. Scegliete i pochi con il maggiore potenziale e assegnate a ciascuno un responsabile, così vengono davvero provati invece di restare sulla bacheca.

Quando utilizzare questa analisi retrospettiva

• Alla fine di una chiusura mensile o trimestrale, per analizzare le performance e ridefinire gli obiettivi.
• Dopo il lancio di un prodotto, una campagna o una modifica dei prezzi, per capire che effetto hanno avuto sulle vendite.
• Quando il win rate o la velocità della pipeline calano e il team deve capirne il motivo.
• Dopo l'onboarding di nuovi commerciali, per perfezionare il playbook di vendita e condividere ciò che sanno i commerciali più esperti.
• Durante un trimestre difficile, quando il team ha bisogno di vedere le proprie vittorie per andare avanti.

Domande suggerite per rompere il ghiaccio

• Se il tuo mese di vendite fosse una previsione del tempo, quale sarebbe e perché?
• Qual è stato il "no" migliore che hai ricevuto in questo ciclo e cosa ti ha insegnato?

Desiderate un esercizio di riscaldamento che la vostra squadra possa svolgere, anziché limitarsi a rispondere ad alta voce? Sfogliate gli esercizi per rompighiaccio gratuiti →

Idee e consigli per la vostra riunione di retrospettiva

• Portate i dati: mostrate win rate, raggiungimento della quota e metriche della pipeline, così le opinioni possono essere confrontate con i numeri.
• Discutete dei deal persi senza cercare colpevoli e trattate ogni perdita come un'occasione di apprendimento per tutto il team.
• Fate aggiungere a ciascuno le proprie idee in autonomia su TeamRetro prima della discussione, così anche i commerciali più riservati vengono ascoltati e le voci più forti non prendono il sopravvento.
• Limitate le azioni a due o tre esperimenti per retrospettiva, così il team riesce a portarle a termine prima del ciclo successivo.
• Fate ruotare il ruolo di facilitatore tra commerciali e manager, così più persone si sentono responsabili della retrospettiva.
• Rivedete le azioni del ciclo precedente all'inizio di ogni sessione, così ogni cambiamento viene verificato.

Domande frequenti