Retrospectiva do Time de Vendas

Formato da Retrospectiva do Time de Vendas

Vitórias para Celebrar

Quais negócios, marcos ou momentos foram muito bem?

Use esta área para reconhecer os sucessos e identificar os comportamentos que vale a pena repetir. Peça que as pessoas sejam específicas, citando o negócio, a tática ou o colega envolvido, para que uma vitória possa entrar no playbook. Celebrar vitórias também faz diferença para o moral de um time que vive sob pressão de meta.

Negócios Perdidos e Obstáculos

Quais negócios escaparam ou o que nos atrapalhou?

Mantenha esta área livre de culpa para que os vendedores se sintam seguros para falar das perdas com honestidade. Investigue as causas raiz, como preço, timing, um concorrente mais forte ou uma falha de processo, e procure padrões entre vários negócios perdidos.

Processos e Ferramentas

Nossos fluxos, CRM e ferramentas estão nos ajudando bem?

Foque nos sistemas e processos que protegem ou consomem o tempo de venda. Procure atritos no CRM, nos handoffs, nos relatórios e na capacitação, e registre correções concretas que deem aos vendedores mais tempo para vender.

Ideias para Testar

O que devemos tentar ou melhorar no próximo ciclo?

Esta área transforma a discussão em experimentos. Peça mudanças pequenas e testáveis em mensagem, cadência, segmentação ou processo. Escolha as poucas com mais potencial e defina um responsável para cada uma, para que sejam testadas de verdade e não fiquem paradas no quadro.

Quando utilizar esta análise retrospectiva

• No fim de um fechamento mensal ou trimestral, para revisar o desempenho e redefinir metas.
• Depois de um lançamento de produto, campanha ou mudança de preço, para ver como isso afetou as vendas.
• Quando a taxa de ganho ou a velocidade do pipeline estão caindo e o time precisa descobrir o porquê.
• Depois de integrar novos vendedores, para refinar o playbook de vendas e compartilhar o que os vendedores experientes sabem.
• Durante um trimestre difícil, quando o time precisa enxergar suas vitórias para seguir em frente.

Perguntas sugeridas para quebra-gelo

• Se o seu mês de vendas fosse uma previsão do tempo, como ela seria e por quê?
• Qual foi o melhor 'não' que você recebeu neste ciclo e o que ele te ensinou?

Quer um exercício de aquecimento que sua equipe faça, e não apenas responda em voz alta? Veja quebra-gelos gratuitos →

Ideias e dicas para sua reunião de retrospectiva

• Traga os dados: abra as taxas de ganho, o atingimento de meta e as métricas de pipeline para que as opiniões possam ser confrontadas com os números.
• Mantenha a discussão sobre negócios perdidos livre de culpa e trate cada perda como um aprendizado para o time inteiro.
• Peça que cada pessoa adicione suas ideias individualmente no TeamRetro antes da discussão, para que os vendedores mais quietos sejam ouvidos e as vozes mais fortes não dominem.
• Limite as ações a dois ou três experimentos por retrospectiva para que o time consiga executá-los antes do próximo ciclo.
• Reveze a facilitação entre vendedores e gestores para que mais pessoas se sintam donas da retro.
• Revise as ações do último ciclo no início de cada sessão para que toda mudança seja verificada.

Perguntas frequentes