Was ist die Vertriebsteam-Retrospektive?
Vertriebsteams halten selten inne, um zu fragen, was ihre Ergebnisse wirklich voranbringt oder bremst. Die Vertriebsteam-Retrospektive gibt Account Executives, SDRs und Vertriebsleitern einen festen Termin, um Abstand von Calls, Demos und Quoten zu gewinnen und darüber zu sprechen, was funktioniert und was sich im nächsten Zyklus ändern soll. Aus Geschichten über einen verlorenen Deal oder einen großen Erfolg werden Muster, mit denen das ganze Team arbeiten kann. Das Board hat vier Bereiche. „Erfolge feiern“ ist für Deals, Taktiken und Momente gedacht, die gut gelaufen sind. „Verlorene Deals & Hindernisse“ behandelt Deals, die geplatzt sind, und das, was im Weg stand. „Prozesse & Tools“ nimmt CRM, Übergaben und Verwaltungsaufwand in den Blick, die Zeit vom Verkaufen abziehen, und „Ideen zum Testen“ macht aus der Diskussion Experimente für den nächsten Zyklus. Alle sammeln zuerst für sich Ideen, dann gruppiert das Team sie, stimmt ab und legt Maßnahmen mit Verantwortlichen fest. Vertriebsergebnisse lassen sich leicht messen, also bringt die Zahlen mit: Abschlussquoten, Conversion und Quotenerfüllung geben dem Team eine Grundlage, an der sich Meinungen überprüfen lassen. Führt die Retro nach einem Monatsabschluss, am Quartalsende oder nach einer großen Kampagne durch und prüft zu Beginn die Maßnahmen aus dem letzten Zyklus, damit sich dieselben Fehler nicht von Deal zu Deal wiederholen.
Format der Vertriebsteam-Retrospektive
Erfolge feiern
Welche Deals, Meilensteine oder Momente liefen richtig gut?
Nutzt diesen Bereich, um Erfolge anzuerkennen und Verhaltensweisen zu finden, die sich wiederholen lohnen. Bittet alle, konkret zu werden und den Deal, die Taktik oder die beteiligte Kollegin bzw. den Kollegen zu nennen, damit ein Erfolg Teil des Playbooks werden kann. Erfolge zu feiern ist außerdem wichtig für die Stimmung in einem Team, das ständig unter Quotendruck steht.
Verlorene Deals & Hindernisse
Welche Deals sind geplatzt und was stand uns im Weg?
Haltet diesen Bereich frei von Schuldzuweisungen, damit sich die Reps trauen, offen über Verluste zu sprechen. Fragt nach den eigentlichen Ursachen wie Preis, Timing, einem stärkeren Wettbewerber oder einer Lücke im Prozess und sucht nach Mustern über mehrere verlorene Deals hinweg.
Prozesse & Tools
Wie gut unterstützen uns Abläufe, CRM und Tools?
Konzentriert euch auf Systeme und Prozesse, die Verkaufszeit schützen oder auffressen. Sucht nach Reibung im CRM, bei Übergaben, im Reporting und beim Enablement und haltet konkrete Lösungen fest, die den Reps mehr Zeit zum Verkaufen verschaffen.
Ideen zum Testen
Was sollten wir im nächsten Zyklus ausprobieren oder verbessern?
In diesem Bereich wird aus der Diskussion ein Experiment. Fragt nach kleinen, testbaren Änderungen an Messaging, Kadenz, Zielgruppe oder Prozess. Wählt die wenigen mit dem größten Potenzial aus und gebt jeder Idee eine verantwortliche Person, damit sie wirklich ausprobiert wird und nicht nur auf dem Board liegen bleibt.
Wann sollte diese Retrospektive durchgeführt werden?
- Am Ende eines Monats- oder Quartalsabschlusses, um die Leistung zu bewerten und Ziele neu zu setzen.
- Nach einem Produktlaunch, einer Kampagne oder einer Preisänderung, um zu sehen, wie sich das auf den Verkauf ausgewirkt hat.
- Wenn Abschlussquoten oder Pipeline-Geschwindigkeit sinken und das Team herausfinden muss, warum.
- Nach dem Onboarding neuer Reps, um das Sales-Playbook zu verfeinern und das Wissen erfahrener Reps weiterzugeben.
- In einem schwierigen Quartal, wenn das Team seine Erfolge sehen muss, um dranzubleiben.
Vorschläge für Fragen zum Icebreaker
- Wenn dein Vertriebsmonat ein Wetterbericht wäre, wie würde er lauten und warum?
- Was war das beste „Nein“, das du in diesem Zyklus bekommen hast, und was hast du daraus gelernt?
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Ideen und Tipps für Ihre Retrospektive
- Bringt die Daten mit: Ruft Abschlussquoten, Quotenerfüllung und Pipeline-Kennzahlen auf, damit sich Meinungen an den Zahlen überprüfen lassen.
- Sprecht ohne Schuldzuweisungen über verlorene Deals und behandelt jeden Verlust als etwas, aus dem das ganze Team lernen kann.
- Lasst alle vor der Diskussion für sich Ideen in TeamRetro eintragen, damit auch ruhigere Reps gehört werden und lautere Stimmen nicht alles bestimmen.
- Beschränkt euch auf zwei oder drei Experimente pro Retrospektive, damit das Team sie bis zum nächsten Zyklus auch umsetzen kann.
- Wechselt die Moderation zwischen Reps und Führungskräften, damit mehr Leute Verantwortung für die Retro übernehmen.
- Prüft zu Beginn jeder Sitzung die Maßnahmen aus dem letzten Zyklus, damit jede Änderung überprüft wird.
Häufig gestellte Fragen
Wie lange dauert eine Vertriebsteam-Retrospektive?
Wann sollten wir eine Vertriebsretrospektive durchführen?
Wer sollte an einer Vertriebsteam-Retrospektive teilnehmen?
Worin unterscheidet sich eine Vertriebsretrospektive von einem normalen Vertriebsreview?
Wie bleibt das Gespräch über verlorene Deals konstruktiv?
Können wir Maßnahmen aus der Retrospektive mit echten Vertriebskennzahlen verknüpfen?
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