Czym jest retrospektywa zespołu sprzedaży?
Zespoły sprzedaży rzadko zatrzymują się, by zapytać, co naprawdę napędza lub hamuje ich wyniki. Retrospektywa zespołu sprzedaży daje handlowcom, SDR-om i menedżerom wyznaczony czas, by oderwać się od rozmów, prezentacji i targetów i porozmawiać o tym, co działa, a co warto zmienić w kolejnym cyklu. Historie o jednej przegranej transakcji czy jednym dużym sukcesie zamieniają się we wzorce, na podstawie których może działać cały zespół. Tablica składa się z czterech obszarów. Sukcesy do świętowania to miejsce na transakcje, taktyki i momenty, które się udały. Przegrane transakcje i przeszkody obejmują transakcje, które się wymknęły, oraz to, co stanęło na drodze. Procesy i narzędzia dotyczą CRM-u, przekazań i administracji, które zjadają czas na sprzedaż, a Pomysły do przetestowania zamieniają dyskusję w eksperymenty na kolejny cykl. Każdy najpierw samodzielnie dodaje pomysły, potem zespół je grupuje, głosuje i uzgadnia działania z przypisanymi właścicielami. Wyniki sprzedaży łatwo zmierzyć, więc przynieście liczby: współczynnik wygranych, konwersja i realizacja targetu pozwalają zespołowi skonfrontować opinie z danymi. Przeprowadzajcie ją po miesięcznym zamknięciu, na koniec kwartału lub po dużej kampanii, a na początku sprawdzajcie działania z poprzedniego cyklu, żeby handlowcy przestali powtarzać te same błędy przy każdej kolejnej transakcji.
Format retrospektywy zespołu sprzedaży
Sukcesy do świętowania
Które transakcje, kamienie milowe lub momenty poszły naprawdę dobrze?
Wykorzystaj ten obszar, by docenić sukcesy i znaleźć zachowania warte powtarzania. Poproś uczestników o konkrety: nazwę transakcji, taktykę lub osobę z zespołu, która była zaangażowana, żeby sukces mógł trafić do playbooka. Świętowanie sukcesów ma też znaczenie dla morale zespołu, który żyje pod presją targetów.
Przegrane transakcje i przeszkody
Które transakcje się wymknęły lub co stanęło nam na drodze?
Dbaj, by w tym obszarze nikt nikogo nie obwiniał, tak aby handlowcy czuli się bezpiecznie, szczerze mówiąc o porażkach. Dopytuj o przyczyny źródłowe, takie jak cena, timing, silniejszy konkurent czy luka w procesie, i szukaj wzorców w kilku przegranych transakcjach.
Procesy i narzędzia
Jak dobrze wspierają nas procesy, CRM i narzędzia?
Skup się na systemach i procesach, które chronią czas na sprzedaż albo go zjadają. Szukaj tarć w CRM, przekazaniach, raportowaniu i enablemencie i zapisuj konkretne usprawnienia, które dadzą handlowcom więcej czasu na sprzedaż.
Pomysły do przetestowania
Co powinniśmy wypróbować lub poprawić w kolejnym cyklu?
Ten obszar zamienia dyskusję w eksperymenty. Poproś o małe, możliwe do przetestowania zmiany w komunikacji, kadencji, targetowaniu lub procesie. Wybierz kilka z największym potencjałem i każdej przypisz właściciela, żeby zostały wypróbowane, a nie wisiały na tablicy.
Kiedy należy skorzystać z niniejszego przeglądu retrospektywnego
- Na koniec miesięcznego lub kwartalnego zamknięcia, żeby przeanalizować wyniki i na nowo ustalić cele.
- Po premierze produktu, kampanii lub zmianie cen, żeby sprawdzić, jak wpłynęły na sprzedaż.
- Gdy spada współczynnik wygranych lub tempo lejka, a zespół musi ustalić dlaczego.
- Po wdrożeniu nowych handlowców, żeby dopracować playbook sprzedażowy i przekazać wiedzę doświadczonych osób.
- W trudnym kwartale, gdy zespół musi zobaczyć swoje sukcesy, żeby iść dalej.
Proponowane pytania lodołamacze
- Gdyby twój miesiąc sprzedaży był prognozą pogody, jaka by to była prognoza i dlaczego?
- Jakie było najlepsze „nie”, które usłyszałeś w tym cyklu, i czego cię nauczyło?
Czy chciałby Pan/Pani, aby Państwa zespół wykonał ćwiczenie rozgrzewkowe, a nie tylko odpowiadał na pytania na głos? Przejrzyj bezpłatne lodołamacze →
Pomysły i wskazówki dotyczące spotkania retrospektywnego
- Przynieście dane: pokażcie współczynnik wygranych, realizację targetu i metryki lejka, żeby opinie można było skonfrontować z liczbami.
- Rozmawiajcie o przegranych transakcjach bez szukania winnych i traktujcie każdą porażkę jako lekcję dla całego zespołu.
- Niech każdy przed dyskusją samodzielnie doda pomysły w TeamRetro, żeby cichsi handlowcy zostali usłyszani, a najgłośniejsi nie zdominowali rozmowy.
- Ograniczcie działania do dwóch lub trzech eksperymentów na retrospektywę, żeby zespół zdążył je zrealizować przed kolejnym cyklem.
- Niech facylitatorami zostają na zmianę handlowcy i menedżerowie, żeby więcej osób czuło odpowiedzialność za retro.
- Na początku każdej sesji przeglądajcie działania z poprzedniego cyklu, żeby każda zmiana została sprawdzona.
Najczęściej zadawane pytania
Ile trwa retrospektywa zespołu sprzedaży?
Kiedy przeprowadzać retrospektywę sprzedaży?
Kto powinien uczestniczyć w retrospektywie zespołu sprzedaży?
Czym retrospektywa sprzedaży różni się od zwykłego przeglądu sprzedaży?
Jak utrzymać konstruktywną rozmowę o przegranych transakcjach?
Czy można powiązać działania z retrospektywy z rzeczywistymi metrykami sprzedaży?
Powiązane szablony
Podsumujcie sprint w duchu wrestlingu, ramię w ramię.
Retrospektywa Sherlocka
Zbadaj ostatni sprint jak prawdziwy detektyw.
Retrospektywa Szkieletowa Ekipa
Wyciągnijcie wnioski z tygodni pracy w okrojonym składzie.
Retrospektywa Podróżnika w Czasie
Spójrzcie wstecz, oceńcie teraźniejszość i zaplanujcie przyszłość w jednej retrospektywie