Planification de la stratégie de génération de leads

Analysez vos résultats de génération de leads et planifiez les changements.

Essayez ce concert rétrospectif

Qu'est-ce qui s'est bien passé ?

Quelles tactiques de génération de leads ont le mieux fonctionné ?

Notre campagne de webinaires a généré énormément de leads de qualité intéressés par notre solution.
Le partenariat avec des influenceurs du secteur nous a vraiment aidés à toucher un nouveau segment d'audience.
La nouvelle landing page de l'ebook a eu un bien meilleur taux de conversion que nos offres précédentes.
Qu'est-ce qui ne s'est pas bien passé ?

Quelles initiatives de génération de leads ont déçu ou posé problème ?

Nos séquences d'emails de nurturing avaient un engagement très faible après les premiers envois.
La campagne de search payant a coûté cher mais a généré très peu de conversions.
On a eu du mal à mettre les parties prenantes d'accord sur les personas acheteurs cibles.
Qu'avons-nous appris ?

Quelles tendances avons-nous observées sur cette période ?

Nous devons mieux adapter nos contenus à chaque étape du parcours d'achat.
Notre profil client idéal et nos critères de lead scoring sont peut-être à mettre à jour.
Il y a des progrès à faire pour aligner ventes et marketing sur la définition d'un lead.
Que devons-nous faire ensuite ?

Quelles sont nos priorités pour optimiser la génération de leads ?

Revoir la fréquence et le contenu des emails de nurturing en fonction du parcours d'achat.
Mettre à jour le lead scoring et l'attribution des leads avec l'ICP et les critères de qualification révisés.
Mettre en place un outil de gestion des leads pour mieux suivre et analyser leurs sources.

Qu'est-ce que l'activité de planification de la stratégie de génération de leads ?

La planification de la stratégie de génération de leads est une séance qui permet de revenir sur vos récentes actions de génération de leads et de décider ce que vous ferez autrement ensuite. Elle reprend les quatre questions que la plupart des équipes connaissent grâce aux rétrospectives et les applique à vos campagnes, à vos canaux et au passage de relais aux ventes. Commencez par les données : leads par canal, taux de conversion et retours des commerciaux sur la qualité des leads. Dans les deux premières colonnes, chacun ajoute les tactiques qui ont fonctionné et celles qui ont déçu, par exemple un webinaire qui a rempli le pipeline ou une campagne de search payant qui a coûté cher pour peu de conversions. La colonne « Qu'avons-nous appris ? » sert à repérer les tendances derrière ces résultats, comme un contenu inadapté à l'étape du parcours d'achat ou un modèle de lead scoring à mettre à jour. La colonne « Que devons-nous faire ensuite ? » transforme ces tendances en un plan court, avec des responsables et des échéances. Organisez-la à la fin d'un trimestre ou d'une campagne, ou dès que votre marché ou votre produit change suffisamment pour que les tactiques du trimestre précédent risquent de ne plus fonctionner.

Format de la planification de la stratégie de génération de leads

Qu'est-ce qui s'est bien passé ?

Quelles tactiques de génération de leads ont le mieux fonctionné ?

Célébrez les réussites, puis demandez pourquoi chacune a fonctionné afin de pouvoir la reproduire.

Qu'est-ce qui ne s'est pas bien passé ?

Quelles initiatives de génération de leads ont déçu ou posé problème ?

Discutez des résultats de manière objective et sans chercher de coupable. L'objectif est de comprendre pourquoi quelque chose n'a pas donné les résultats attendus.

Qu'avons-nous appris ?

Quelles tendances avons-nous observées sur cette période ?

Cherchez les thèmes, les tendances et les causes profondes derrière ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné.

Que devons-nous faire ensuite ?

Quelles sont nos priorités pour optimiser la génération de leads ?

Transformez les priorités en un plan d'action concret, avec des responsables et des échéances.

Dans quels cas recourir à cette étude rétrospective ?

  • À la fin de chaque trimestre ou campagne, pour analyser les performances et ajuster votre stratégie.
  • Au lancement d'une nouvelle initiative de génération de leads, pour établir une base de référence et repérer des opportunités.
  • Après un changement important de votre marché, de votre produit ou de votre activité qui influe sur la façon dont vous trouvez des leads.
  • Quand les parties prenantes doivent s'accorder sur des changements dans la gestion et la transmission des leads.

Exemples de questions pour brise-glace

  • Si une célébrité pouvait recommander votre produit pour générer des leads, laquelle choisiriez-vous ?
  • Quelle est l'idée de génération de leads la plus folle dont vous ayez entendu parler ou que vous ayez testée ?

Vous souhaitez un exercice d'échauffement que votre équipe puisse pratiquer, et pas seulement répondre à voix haute ? Découvrez des brise-glaces gratuits →

Idées et conseils pour votre réunion de rétrospective

  • Apportez les indicateurs et les données de performance de la génération de leads pour que la discussion parte des faits.
  • Invitez toutes les personnes impliquées dans la génération de leads, du contenu et de l'acquisition payante jusqu'au développement commercial.
  • Notez les idées sur le tableau au fil de l'eau pour ne rien perdre de ce qui est soulevé pendant la discussion.
  • Attribuez à chaque action un responsable, une échéance et un indicateur de réussite.
  • Planifiez une séance de suivi pour faire le point sur l'avancement de votre nouveau plan.

Foire aux questions

Qu'est-ce qu'une séance de planification de la stratégie de génération de leads ?
C'est une réunion où le marketing et les ventes passent en revue les récentes campagnes de génération de leads : ce qui a fonctionné, ce qui n'a pas fonctionné et ce que vous en avez appris. L'équipe s'accorde ensuite sur ce qu'il faut changer avant la prochaine campagne.
Quand organiser une rétrospective de génération de leads ?
Organisez-la à la fin d'une campagne, d'un webinaire ou d'une opération de contenu, ou à un rythme régulier, par exemple chaque trimestre. La tenir avant de planifier la prochaine opération permet aux enseignements d'orienter le plan.
Quelles questions ce modèle pose-t-il ?
Quatre : Qu'est-ce qui s'est bien passé ? Qu'est-ce qui ne s'est pas bien passé ? Qu'avons-nous appris ? Que devons-nous faire ensuite ? Les deux premières portent sur les résultats, les deux dernières les transforment en plan.
Qui doit y participer ?
Toutes les personnes qui travaillent sur la génération de leads, plus quelqu'un des ventes qui voit les leads après leur transmission. Les retours des commerciaux sur la qualité des leads sont souvent l'apport le plus utile de la séance.
Combien de temps faut-il prévoir ?
Comptez 60 à 90 minutes, selon le nombre de campagnes que vous passez en revue. Partager les données à l'avance fait gagner du temps pendant la séance.

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