Strategieplanung für Lead-Generierung

Prüft eure Lead-Gen-Ergebnisse und plant, was ihr ändern wollt.

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Was lief gut?

Welche Maßnahmen zur Lead-Generierung waren am erfolgreichsten?

Unsere Webinar-Kampagne hat jede Menge hochwertige Leads gebracht, die sich wirklich für unsere Lösung interessieren.
Die Zusammenarbeit mit Branchen-Influencern hat uns sehr geholfen, ein neues Zielgruppensegment zu erreichen.
Die neue E-Book-Landingpage hatte eine deutlich höhere Conversion-Rate als frühere Angebote.
Was lief nicht gut?

Welche Lead-Gen-Initiativen blieben hinter den Erwartungen zurück oder hatten Probleme?

Unsere E-Mail-Nurturing-Strecken hatten nach den ersten paar Kontaktpunkten kaum noch Engagement.
Die Paid-Search-Kampagne hat viel Geld gekostet, aber nur sehr wenige Conversions gebracht.
Wir hatten Mühe, die Stakeholder auf gemeinsame Buyer Personas einzuschwören.
Was haben wir gelernt?

Welche Muster sind uns in diesem Zeitraum aufgefallen?

Wir müssen Content besser auf die einzelnen Phasen der Buyer Journey abstimmen.
Unser Ideal Customer Profile und die Kriterien fürs Lead Scoring müssen eventuell aktualisiert werden.
Bei der Definition von Leads können sich Vertrieb und Marketing noch besser abstimmen.
Was sollten wir als Nächstes tun?

Was sind unsere Prioritäten, um die Lead-Generierung zu optimieren?

Rhythmus und Inhalte der Nurturing-E-Mails auf Basis des Buyer Mappings überarbeiten.
Lead Scoring und Lead Routing mit überarbeitetem ICP und neuen Qualifizierungskriterien aktualisieren.
Eine Lead-Management-Lösung einführen, um Lead-Quellen besser nachverfolgen und analysieren zu können.

Was ist die Aktivität Strategieplanung für Lead-Generierung?

Die Strategieplanung für Lead-Generierung ist eine Session, in der ihr auf eure letzten Aktivitäten zur Lead-Generierung zurückblickt und entscheidet, was ihr künftig anders machen wollt. Sie nutzt die vier Fragen, die die meisten Teams aus Retrospektiven kennen, und richtet sie auf eure Kampagnen, eure Kanäle und die Übergabe an den Vertrieb. Beginnt mit den Daten: Leads pro Kanal, Conversion-Raten und das Feedback des Vertriebs zur Lead-Qualität. In den ersten beiden Spalten tragen alle die Maßnahmen ein, die funktioniert haben, und die, die hinter den Erwartungen zurückblieben, etwa ein Webinar, das die Pipeline gefüllt hat, oder eine Paid-Search-Kampagne, die viel Budget gekostet, aber wenig konvertiert hat. Bei „Was haben wir gelernt?“ sucht ihr nach den Mustern hinter diesen Ergebnissen, zum Beispiel Content, der nicht zur Phase des Käufers passt, oder ein Lead-Scoring-Modell, das überarbeitet werden muss. „Was sollten wir als Nächstes tun?“ macht aus diesen Mustern einen kurzen Plan mit Verantwortlichen und Terminen. Führt die Session am Ende eines Quartals oder einer Kampagne durch oder immer dann, wenn sich der Markt oder euer Produkt so stark verändert, dass die Maßnahmen aus dem letzten Quartal womöglich nicht mehr greifen.

Format der Strategieplanung für Lead-Generierung

Was lief gut?

Welche Maßnahmen zur Lead-Generierung waren am erfolgreichsten?

Feiert die Erfolge und fragt dann bei jedem, warum er funktioniert hat, damit ihr ihn wiederholen könnt.

Was lief nicht gut?

Welche Lead-Gen-Initiativen blieben hinter den Erwartungen zurück oder hatten Probleme?

Besprecht die Ergebnisse sachlich und ohne Schuldzuweisungen. Ziel ist zu verstehen, warum etwas nicht wie erwartet funktioniert hat.

Was haben wir gelernt?

Welche Muster sind uns in diesem Zeitraum aufgefallen?

Sucht nach den Themen, Mustern und Ursachen hinter dem, was funktioniert hat und was nicht.

Was sollten wir als Nächstes tun?

Was sind unsere Prioritäten, um die Lead-Generierung zu optimieren?

Macht aus den Prioritäten einen konkreten Aktionsplan mit Verantwortlichen und Terminen.

Wann sollte diese Retrospektive durchgeführt werden?

  • Am Ende jedes Quartals oder jeder Kampagne, um die Performance zu überprüfen und eure Strategie anzupassen.
  • Wenn ihr eine neue Initiative zur Lead-Generierung startet, um eine Ausgangsbasis festzulegen und Chancen zu erkennen.
  • Nach einer größeren Veränderung im Markt, beim Produkt oder im Unternehmen, die beeinflusst, wie ihr Leads gewinnt.
  • Wenn sich Stakeholder auf Änderungen einigen müssen, wie Leads verwaltet und übergeben werden.

Vorschläge für Fragen zum Icebreaker

  • Wenn ihr Leads über die Empfehlung eines beliebigen Promis gewinnen könntet, wen würdet ihr wählen?
  • Was ist die verrückteste Idee zur Lead-Generierung, von der ihr je gehört oder die ihr selbst ausprobiert habt?

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Ideen und Tipps für Ihre Retrospektive

  • Bringt Kennzahlen und Performance-Daten zur Lead-Generierung mit, damit die Diskussion auf Fakten aufbaut.
  • Ladet alle ein, die an der Lead-Generierung beteiligt sind, von Content und Paid Media bis zur Sales Development.
  • Haltet Ideen direkt auf dem Board fest, damit nichts verloren geht, was in der Diskussion aufkommt.
  • Gebt jeder Maßnahme eine verantwortliche Person, einen Termin und ein Erfolgskriterium.
  • Plant einen Folgetermin, um den Fortschritt eures überarbeiteten Plans zu prüfen.

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine Session zur Strategieplanung für Lead-Generierung?
Ein Meeting, in dem Marketing und Vertrieb die letzten Kampagnen zur Lead-Generierung auswerten: was funktioniert hat, was nicht und was ihr gelernt habt. Anschließend einigt sich das Team darauf, was es vor der nächsten Kampagne ändern will.
Wann sollte man eine Retrospektive zur Lead-Generierung durchführen?
Führt sie nach dem Ende einer Kampagne, eines Webinars oder einer Content-Offensive durch oder in einem festen Rhythmus, etwa quartalsweise. Wenn ihr sie vor der Planung des nächsten Vorstoßes abhaltet, fließen die Erkenntnisse direkt in den Plan ein.
Welche Fragen stellt diese Vorlage?
Vier: Was lief gut? Was lief nicht gut? Was haben wir gelernt? Was sollten wir als Nächstes tun? Die ersten beiden betrachten die Ergebnisse, die letzten beiden machen daraus einen Plan.
Wer sollte teilnehmen?
Alle, die an der Lead-Generierung arbeiten, plus jemand aus dem Vertrieb, der die Leads nach der Übergabe sieht. Das Feedback des Vertriebs zur Lead-Qualität ist oft der wertvollste Beitrag im Raum.
Wie lange dauert es?
Plant 60 bis 90 Minuten ein, je nachdem, wie viele Kampagnen ihr auswertet. Wenn ihr die Daten vorab teilt, spart ihr in der Session Zeit.

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